Je webapplicatie of e-commerce shop maken en online zetten is peanuts. Het echte werk begint wanneer de site online staat. Of dacht je dat de wereld zat te wachten op uw website? Mensen moeten hun kinderen van school afhalen, facturen betalen, eten maken, gaan sporten, hun klanten in de watten leggen of hun vakantie boeken. Het laatste wat men wil doen is naar uw website komen kijken!

Tenzij je natuurlijk een probleem voor hen oplost. Je helpt hen bijvoorbeeld klanten te vinden. Of je vermindert hun administratie. Je vergemakkelijkt hun leven. Of je biedt iets aan wat ze graag morgen aan huis krijgen geleverd. Maar hoe krijg je mogelijke klanten zo ver dat ze op je site belanden? Volgens mij zijn er 3 “must do’s” voor elke ondernemer om potentiële klanten op je website te krijgen. Dit geldt zowel voor startups als voor gevestigde bedrijven.

1 – BLOG, oftewel: toon de wereld (en je klanten) wie de expert is

Maak interessante content aan waarin potentiële klanten geïnteresseerd zijn. Blog over het probleem dat je oplost, blog over alles wat met je core business te maken heeft, blog over de gang van zaken achter de schermen in je bedrijf (klanten zien graag de menselijke kant van je bedrijf), blog over de successen die je boekt, zelfs over eventuele tegenslagen. Door te bloggen, en dat vol te houden, gaat men je zien als een expert en gepassioneerde persoon op een bepaald gebied. Bovendien krijg je er door te bloggen een zeer dikke vriend bij: Google. De Google zoekmotor houdt van nieuwe content. Als Google elke week nieuwe content ziet verschijnen op je blog, is de kans groot dat je voor de zoektermen die het meest in je blog voorkomen na een paar maand op de eerste pagina belandt. Een blog aanmaken kost ook niets.

2 – SEO, oftewel: in de top 3 bij google

Kan je je voorstellen wat er zou gebeuren moest jij voor de juiste zoektermen op nummer 1 staan bij Google? Inderdaad! Zeer veel bezoekers! SEO is een must. Je mag de beste e-commerce website of webapplicatie hebben, veel omzet zal je niet genereren als je geen bezoekers naar je site haalt. Een minimale effort in SEO is een must. Er zijn goede en gratis tools die je een volledig overzicht geven van op welke punten je site qua SEO nog moet verbeteren. Neem desnoods een SEO specialist onder de arm. Ja dat kost geld. Ja dat genereert veel meer geld op termijn.

3 – nieuwsbrief, oftewel: laat elke maand wat van je horen

“Je komt toevallig op een website over een onderwerp dat je interesseert. Je scant snel doorheen de pagina. Best interessant! De website geeft je toegang tot een gratis PDF boekje over dit onderwerp. Je geeft je email om het boekje in de mailbox te krijgen. Je krijgt telefoon van je baas, of je even kan langskomen op zijn bureau. Je sluit het venster en vertrekt naar zijn kantoor.”

Wat is de beste zet uit het voorgaande?

Juist! De eigenaar van de website heeft je email adres. Regelmatig kan hij je op de hoogte houden over een onderwerp dat je interesseert…én op die manier herinnert hij je aan zijn bestaan, zijn merk, zijn product, zijn bedrijf. Je krijgt meer en meer vertrouwen met het bedrijf, met de producten. Eventueel ga je zelfs over tot aankoop van het een of ander.

Je hebt een webapplicatie ontwikkeld, of hebt het idee er een te ontwikkelen. Bijvoorbeeld een stukje software dat de administratie van een KMO vereenvoudigd, een soort LinkedIn voor amateur en semi-prof voetballers, of een online database met nuttige informatie voor architecten. Alleen…hoe moet je je prijs bepalen? Waar moet je op letten? Enkele tips.

Hou de prijzen eenvoudig

Mensen houden niet van complexe berekeningen en ingewikkelde formules. Het liefst doen ze zo weinig mogelijk moeite doen om van je software gebruik te kunnen maken. Hou het bij een eenvoudig schema met enkele formules waaruit ze kunnen kiezen, naargelang gebruik of functionaliteiten die ze gebruiken. Men spreek wel eens over de “paralysis of choice“, het fenomeen waarbij mensen niet meer weten wat te kiezen indien ze te veel keuzes hebben, en uiteindelijk afhaken. Apple heeft dit goed begrepen. Ze geven de klant maar een paar alternatieven, waardoor het kiezen minder complex en verwarrend wordt. Minder twijfel, minder verwarring, een eenvoudiger en aangenamer aankoopproces.

Maandelijkse betalingen

Cash is king. Als startup kan je niet al te lang wachten op je geld. Hoe sneller je kan beginnen factureren, hoe beter. Dit is niet enkel een financiële kwestie, het is ook goed voor je motivatie (“Yessss, eerste factuur de deur uit!“). Maandelijkse betalingen zorgen ervoor dat de bedragen die eindgebruikers betalen, vrij klein zijn. Ze zullen dan ook minder lang twijfelen om de credit card boven te halen. 19€ per maand is niets voor een KMO. Maar met 50 klanten aan 19€ kom jij misschien rond de eerste maanden! Zulke bedragen zijn bovendien het soort bedragen waarvoor geen handtekening nodig is van een of andere directeur. Hoe “impulsiever” je de aankoop kan maken, hoe beter!

Hop on, hop off

Laat klanten toe altijd en onvoorwaardelijk hun abonnement op te zeggen. Dat maakt opnieuw de instapdrempel veel lager. Wie is er graag voor lange termijn aan iets gebonden in deze veranderlijke wereld? Zappos.com, een online schoenenwinkel, is groot geworden door de klant volledig gratis en onvoorwaardelijk de schoenen te laten terugsturen indien ze niet helemaal tevreden waren. Dat maakt de drempel tot aankopen zeer laag. En ik hoef u niet uit te leggen dat de kans klein is dat vrouwen schoenen terug sturen eens ze ze hebben gepast.

Wat is je webapplicatie waard?

Vetrek niet vanuit een kosten plaatje, maar vanuit een waarde-plaatje: welke waarde heeft je product voor een klant? Bespaar je een aannemer 2 dagen werk per maand door een eenvoudige administratieve software? Als je weet dat een aannemer 600€ per dag vraagt aan zijn klanten, dan kan je afleiden dat je software theoretisch 1200€ per maand waard is voor die aannemer. De aannemer is dus in theorie maximaal bereid 1200€ te betalen voor je product. De kans is groot dat de kosten per gebruiker veel lager liggen dan 1200€. Het is verstandiger je prijs af te stemmen op de waarde-perceptie van de klant, dan op je kostenplaatje. Meer hierover in mijn vorige post “de juiste prijs voor dummies“.

Waarop heb jij vooral gelet bij het zetten van je prijzen? Welke goede of slechte ervaringen heb je? Je comments zijn welkom!

Ik ben ervan overtuigd dat er nog veel ruimte is voor nieuwe en innovatieve online software. Nog veel te veel processen worden “offline” gedaan, waardoor niet al het potentieel uit de software wordt gehaald. De eerste software dateert uit het pre-internet tijdperk. Echter, het internet heeft de wereld fundamenteel veranderd. Ook op gebied van applicaties en software zijn er dus enorme verschuivingen aan de gang. Het klassieke voorbeeld is MS Office, dat velen al vervangen door de online variant Google Docs (http://docs.google.com) . Noem het hoe je wil: SaaS (Software-as-a-Service), “in the cloud”, “web applicaties”, “online software”, hier de voordelen van online software ten opzichte van klassieke software:

1. Geen installatiekosten: je hoeft je software niet meer op CD’s te branden en te verschepen naar je klanten. Geen installatie- en distributiekosten.
2. Goedkope updates: je kan je software wekelijks updaten met bugfixes en nieuwe funtionaliteiten zonder je klanten lastig te vallen met updates die ze moeten installeren.
3. Interessante data en statistieken: alle data van alle gebruikers zit niet verspreid over verschillende computers, maar in één grote online databank. Daardoor wordt het veel makkelijker om interessante rapporten en statistieken overheen alle geaggregeerde data te runnen.
4. Eenvoudig instapmodel voor eindgebruiker: omdat je software online staat, hoef je potentiële klanten enkel maar een demo account aan te rijken om ze kennis te laten maken met je web applicatie. Dit maakt de instapdrempel bijzonder klein!
5. Geen gecrashte hard disks of verloren backups: Iedereen kent het probleem wel van een computer die het plots niet meer doet. Al je bestanden kwijt? Niet als je online software had gebruikt, want dan zoek je gewoon een interentverbinding op en je kan weer aan de slag.
6. Het enige wat je nodig hebt is een browser: Software die niet werkt op Mac of enkel op Windows Vista zijn verleden tijd. Het enige wat je nodig hebt om een web applicatie te gebruiken is een browser en een internetverbinding.
7. Mogelijkheid tot samenwerken: Het spreekt voor zicht dat het veel eenvoudiger is om met verschillende gebruikers samen te werken op dezelfde data of software indien die software online zit.
8. Mogelijkheid tot integratie met andere software: Twee offline software programmas die niet op dezelfde computer runnen, kunnen moeilijk met elkaar integreren. Dat is anders van zodra één van de twee online staat. Hoe meer software er online draait, hoe makkelijker het is om ze te laten samenwerken. De ene web applicatie gebruikt data uit de andere en visa versa.
9. Makkelijker in- en uitstapmodel voor klanten: online software werkt vaak met een kleine maandelijkse fee. Dit maakt het razend interessant voor klanten, die voor een zeer klein maandelijks bedrag van je software gebruik kunnen maken.
10. Snelle implementatie: met de nieuwe web technologie, standaarden, web frameworks zoals Ruby on Rails, kunnen web applicaties in een mum van tijd en voor een zeer schappelijk budget online gebracht worden.

Ik kan niet genoeg leren van anderen die tot dubbel zoveel levenservaring als ikzelf hebben. Zo krijg je een idee van de fouten die zij hebben gemaakt, de successen die zij hebben geboekt, en het waarom ervan. Als ik bovendien kan bijleren door achterover in de zetel te zitten, dan is het helemaal top. Video time!

Ideas For Building Better Software Businesses

Why Not To Do a Startup – Dave McClure

Fred Wilson: 10 Ways to Be Your Own Boss

Een bedrijf runnen kost veel tijd, moeite, geld en doorzettingsvermogen. Bovendien moet je zowel technisch onderlegd, administratief georganiseerd, strategisch begaafd, marketing-oriënted, verkoops-glad als boekhoudkundig geslepen zijn. Dat ben je allemaal op je eentje? Dan nòg raad ik een co-founder aan.

• Een goede co-founder is een klankbord. Elk bedrijf zit regelmatig met vraagtekens of twijfel, groot of klein. Van “Is wat we doen wel nuttig? Zouden we niet beter stoppen” tot “Hoe moet ik dit in de boekhouding inbrengen?“. Een co-founder is een klankbord. De mening van 2 personen is veel meer waard dan de som van de individuen. Het is ook leuk om af en toe eens af te stemmen en bevestiging te krijgen. Dat geeft meer vertrouwen.
• Een goede co-founder is verschillend. Je bent nooit op alle vlakken thuis. Je bent altijd net iets meer technisch, sales, marketing, strategisch, … onderlegd.  Terwijl ik me als een vis in het water voel op het internet, online, web applicaties, Ruby on Rails, web usability, blogs, web design, Twitter, LinkedIn, HTML, CSS, Javascript en meer van dat, heeft co-founder Jeroen van ons bedrijf Zorros.be en Fikket.com helemaal geen technische achtergrond. Maar dat wordt enorm gecompenseerd door die vlotheid waarmee hij conversaties aangaat, zijn high level overzicht van business processen, zijn boekhoudkundige excellentie, zijn neus voor business opportuniteiten, zijn niet-technische kijk op de zaken (kent u een betere test-user dan iemand die niet technisch onderlegd is?), zijn strategisch inzicht, en zijn groot netwerk.
• Een goede co-founder komt uit een andere omgeving. Iedereen die ooit een bedrijf heeft opgericht weet: de eerste klanten en feedback komen uit je directe omgeving, uit je kennissenkring. Jeroen komt uit Gent, ik uit Brussel. Jeroen speelt voetbal, ik saxofoon. Jeroen is op Erasmus geweest naar Zweden, in naar Zwitserland. Jeroen heeft eerder bij ArcelorMittal en Möbius gewerkt, ik bij Deloitte en NorthgateArinso. Hoe breder je netwerk of omgeving, hoe makkelijker het is om dat eerste jaar te “overleven”, aangezien je meer mensen kan bereiken, meer feedback krijgt, meer potentiële klanten tegen het lijft loopt, …

Denk er wel aan dat jij en je co-founder ooit (stevig) van mening zullen verschillen. Dat kàn niet anders als er geld, emoties, werk, inzet, veel tijd en zweet, en passie mee gemoeid is. Vandaar:

• Laat bij de keuze van je co-founder vooral je buikgevoel spreken. Kies iemand waar je per definitie goed mee opschiet zonder meer. Iemand waarmee het “klikt”. Denk er lang genoeg over na, maar ook niet te lang. Als je er te lang over moet nadenken, dan ben je allicht te rationele afwegingen aan het maken.
• Wees altijd 100% open en eerlijk tegen je co-founder. Je irriteert je aan iets? Je vindt dat de strategie volledig moet veranderen? Gewoon meteen eerlijk zeggen. Van een co-founder mag je verwachten dat ie tegen kritiek kan, en openstaat om zichzelf te verbeteren. Sta zelf ook open voor (negatieve) opmerkingen of reacties!
• Deel je eigenlijke doel. De ene richt een bedrijf op omdat ie niet in het 9-5 kader past, lang wil uitslapen, maar graag ‘s nachts en in het weekend doorwerkt. De andere heeft als enige doel 5 jaar kei hard te werken, en het bedrijf daarna te verkopen. Deel je eigenlijke, diepere doelen met elkaar. Dat maakt het makkelijker de context van de andere te begrijpen.

Welke ervaringen hebben jullie? Vergeet ik hier een belangrijk punt? Let me know!

Een startup staat er niet op één dag. Vele nachtelijke uren, zweet, weekendwerk, emails, administratie, klanten, facturen, businesskaartjes drukken, programmeren, je idee uitleggen, meetings en vele presentaties. Tussen de eerste geniale flits van het product waarmee je ooit miljoenen zal verdienen, de dag dat je eraan begint te werken, en de dag dat je product op de markt staat, ga je door periodes van twijfel en euforie. Het ontwikkelen van je (online) software zal je in het begin veel tijd en moeite kosten en weinig opbrengen.

Klinkt het dan niet een beetje voor de hand liggend dat, alvorens je aan de ontwikkeling begint (of je een product laat ontwikkelen en kosten maakt), dat je je eens deftig afvraagt of er wel vraag is voor je product? Los je concreet een probleem op? Zijn er mensen die zouden willen betalen voor de waarde die je schept? Is er een markt?

De mooiste webapplicatie, op de snelste server, met het hotste framework, de wildste integratie, de meest blinkende buttons, de beste design uit de duizend, gemaakt door het meest sexy team van developers krijg je niet verkocht als je product geen probleem oplost! Maar een matig product dat een reëel business probleem oplost en waarde schept, hoef je niet te verkopen. Dat verkoopt zichzelf!

Eerst markt, dan product.

Even (over)vereenvoudigd:

1. Doe pragmatisch en praktisch marktonderzoek: spreek potentiële klanten, mensen uit de markt, maak een paar schetsen en toon die aan je vrienden, spreek zoveel mogelijk mensen over je product om feedback te verzamelen. Geen businessplan van op je bureaustoel aub! Kom vanachter je bureau! => 1 week
2. Indien stap (1) positief: Ontwikkel een basic product, dat het core probleem oplost en niet meer of minder dan dat. Of laat het ontwikkelen. => 1 maand
3. Start basic marketing en spread the word. Normaal gezien zijn de reacties positief, anders was je al gestopt na stap (1)! Indien veel aandacht, sign ups en positieve reacties, ga naar stap (4), anders terug naar stap (1).
4. Werk je product af met de mooiste design die je maar wil, de meest wilde features, luister naar je klanten voor feedback, bouw er een API rond, integreer met Facebook, Twitter, LinkedIn, zet een marketing campagne op, integreer met andere producten, … en groei => 1 jaar

Begin vooral niet met stap 4, want je zou wel eens veel tijd, moeite en geld kunnen verliezen met een useless product!

Aha. Let’s talk about money. Wat mag dat kosten? En daarmee heb ik het over de ontwikkelingskosten voor een webapplicatie, geen website. Een web applicatie is een online programma of stukje software, zoals Gmail, Facebook, Tax-On-Web, LinkedIn of Knowledge Plaza. Een website is een statische verzameling van pagina’s die online staan (eventueel met mogelijkheid tot aanpassen van die pagina’s via CMS e.d.). Webapplicaties worden vaak ingezet om (1) processen te automatiseren en te vergemakkelijken, dus de kosten te drukken of (2) nieuwe business opportuniteiten te openen, dus meer opbrengsten te genereren via innovatie. In beide gevallen is de bedoeling de winst (=opbrengsten – kosten) te maximaliseren.

De ontwikkelingskosten van web applicaties is vaak hoger dan die van een website, aangezien een webapplicatie simpelweg meer complexe dingen doet. Een online applicatie automatiseert bijvoorbeeld een bedrijfsproces, of integreert met andere applicaties of databanken, innoveert, bevat een database, verzendt waarschuwingen per email of SMS bij problemen, bevat bestanden en mogelijkheden om die te beheren, en ga zo maar door.

Zonder een gedetailleerde functionele beschrijving is het onmogelijk om de ontwikkelingskosten te ramen van een webapplicatie. Echter, als je je totaal geen idee kan vormen van de kosten om een webapplicatie te laten ontwikkelen, hier een vuistregel die je toch een idee geeft van de grootte-orde waaraan je je mag verwachten. Zoals altijd met vuistregels geldt: er u zeker niet op vastpinnen!

1. We gaan hier uit van een uurprijs van 50€. (Note: ongeveer hetzelfde als het uurtarief van een aannemer)
2. Pak pen en papier.
3. Maak 1 schets per scherm van je toekomstige web applicatie. Maak geen werk van de layout en kleuren, focus je enkel op welke elementen er moeten opstaan. 2 minuten per scherm maximum.
4. Tel het aantal pagina’s/schermen uit stap (3)
5. Doe dit maal 8 (achter elk scherm zit typisch gezien zo’n 8 uur ontwikkelings-werk)
6. Doe dit maal 2 (er zijn vaak zaken die de eindgebruiker niet ziet, maar toch ontwikkeld moeten worden, zoals een database opzetten, een technische analyse, credit card processing, notification emails, grafische ontwikkeling, integratie met andere software, overleg, bijsturen, …)
7. Denk eens goed na of er geen speciale zaken zijn die je over het hoofd hebt gezien (misschien heb je voor je online productcatalogus wel 1000 foto’s nodig. Verwacht je dat het web ontwikkelingsbureau die 1000 foto’s neemt? Tel deze uren er dan bij!).
8. Doe dit alles maal 50€ (of een eventuele andere uurprijs).
9. Voeg 500€ voor onvoorziene omstandigheden toe (je bent een scherm vergeten, je wil twee verschillende layout’s, …)

Dit geeft ons (wetende dat dit maar een ‘rule of thumb’ is!):

• 3 schermen: 2.900€
• 5 schermen: 4.500€
• 8 schermen: 6.900€
• 40 schermen: 32.500€

Wat zijn jouw ervaringen? Heb jij een andere rule of thumb? Ben je overtuigd dat je de 16-jarige zoon van je broer voor 500€ hetzelfde kan als waarvoor een web ontwikkelingsbedrijf 5000€ voor vraagt? Commentaren en een debat zijn welkom!

Ik hoor regelmatig mensen die me hun meest wilde plannen komen vertellen over het meest geniale idee. Een idee waar allicht de hele wereld op zit te wachten. Het zou dan ook geen moeite mogen kosten om 1000 gebruikers te halen in de eerste maand, en 1 miljoen in het eerste jaar. Vervolgens het boeltje verkopen, 1 miljard opstrijken, en voor de rest van je leven cocktails drinken op je jacht. Ze hebben ambitie om de volgende Facebook of Google te worden. En grote ambities zijn natuurlijk mooi…alleen…

Alleen, van de duizenden web startups die per jaar beginnen, wordt er nog niet één half zo groot als Google of Facebook. Indien je wereldwijd mikt, het je doel is om miljarden omzet te draaien en door iedereen gekend te zijn, dan is de kans zeer groot dat je ontgoocheld en volledig uitgeblust strand. Door je ambities onrealistisch hoog te leggen, raak je enkel gedemotiveerd.

Je kan heus goed je boterham verdienen door je te beperken tot een veel kleinere niche markt. Een markt waarin er veel minder spelers zijn dan “de wereld”. Een markt waarin niet iedereen je zal kennen. Een markt die duizenden of zelfs miljoenen malen kleiner is dan de markt van Google en Facebook. Het is zelfs enorm verstandig om je bewust niet op een te grote markt te richten. Een kleinere niche markt heeft namelijk veel minder concurrentie, aangezien er minder te rapen valt. Als je een product maakt dat gericht is op één duidelijk afgebakende niche, wordt je bovendien razend interessant voor die welbepaalde niche. De kans is dus reëel dat 90% van die nichemarkt van je product gebruik zal gaan maken.

Het is met andere woorden veel realistischer om 90% van een markt met een grootte van 50.000€ per maand in te palmen, dan 0,001% van een markt met een grootte van enkele miljarden € per maand.

Enkele voorbeelden van niche markten: een online invoice applicatie voor ASP.NET programmeurs, een website specifiek voor senioren, een GSM operator met focus op mobiel internet, een online registratie software voor professionele evenementen, een site waar restaurants hun eigen site kunnen samenstellen, een hosting bedrijf dat zich specifiek op Ruby on Rails hosting richt, …

Wat is jouw ervaring? Heb je een sterk voorbeeld van een niche product?

Indien je een nieuwe web applicatie, e-commerce site, of SaaS product online wil brengen is mijn advies: snel online met versie 1! Zelfs al ben je er zelf nog niet helemaal tevreden mee. Zelfs al zitten er nog bugs in. Zelfs al vind je de kleuren niet perfect, of ontbreken er voor jou nog zeer belangrijke features. Ook al zal je server crashen als je door één of andere reden 1000 sign ups hebt in de eerste maand.

Waarom?

• De kans is enorm groot dat je GEEN 1000 sign ups hebt de eerste maand. En moest je die hebben en je server crasht, dan is je business idee allicht zo goed dat je je geen zorgen hoeft te maken.
• Je product, website of e-commerce applicatie zal nooit af zijn. Dus als je wacht tot het af is, dan staan er al 10 concurrenten online met hetzelfde idee.
• De “missing features” die jij er nog absoluut bij wil, zijn misschien niet zo belangrijk voor je klanten. Misschien zijn ze zelfs storend voor anderen!
• De kleuren die jij niet mooi vind, vinden anderen prachtig.
• Je wil zo snel mogelijk feedback en “evidence” van een echte markt. Dat bekom je niet door de berekeningen en assumpties in een zelf verzonnen businessplan. Feedback bekom je enkel door live te gaan.
• De eerste 20% van de geïnvesteerde tijd en middelen leveren vaak al 80% van de cruciale functionaliteit op. Klanten zijn bereid te betalen voor cruciale features! Go-live uitstellen betekent inkomsten uitstellen.
• De overige 20% zijn nice-to-have features. Van die nice-to-have features ben je niet eens zeker dat ze wel nice-to-have zijn. Misschien vind jij ze nice, maar vinden de klanten ze storend. Dus de overige 80% van de tijd en middelen spendeer je aan features die allicht veel minder waard zijn voor je eindklanten.

Waar wacht je nog op? Online met die handel!