Zo, dus u wil veel klanten binnenhalen door de goedkoopste te zijn?

PROFICIAT, u zal:

• veel werk hebben
• weinig verdienen

DE GOEDKOOPSTE ZIJN IS GEEN STRATEGIE

De grootste idioot kan “de goedkoopste zijn”. Er is ALTIJD en OVERAL iemand die goedkoper dan jij kan gaan. (jaja, ik weet het: “Maar die levert niet dezelfde kwaliteit!”… dat weet uw toekomstige klant niet hé). Op deze wereld lopen veel cowboys en gladde alen rond. Je kan 1 dag de goedkoopste zijn. Morgen staat er een cowboy die goedkoper is. Het is geen lange termijn strategie.

Door goedkoop te zijn, trek je foute klanten aan. Klanten aan die er goedkoop vanaf willen komen. Klanten die veel willen voor weinig geld. Die het maximum uit je zullen persen, en de waarde van je werk niet erkennen.

Ik heb al klanten gehad die me bij het eerste contact vertelden dat ze “weinig budget hadden” en tegelijk zeiden ”dat ze bekend staan om hun veeleisendheid“. Tjah. Die deel ik dan mee dat het op dit moment jammer genoeg te druk is om nog projecten te aanvaarden.

Zorg ervoor dat je een andere reden hebt waarom klanten bij jou zouden komen dan de “goedkoopste te zijn“. Top kwaliteit. Je kennis van business. Je ervaring in een niche markt. Awsome customer support. Creativiteit. Meer bieden dan gevraagd wordt. Overperformen. Toon passie, gedrevenheid, inzet. Wees super stipt en correct. Bel je klanten af en toe eens (zonder verkoopstreden) om te vragen hoe het met hen gaat. Ga voor marges, niet voor break even.

BETER 10 KLANTEN DIE CORRECT BETALEN, DAN 1000 KLANTEN DIE WEINIG BETALEN.

Je kan die 10 klanten super goede kwaliteit leveren, alle aandacht die ze maar willen. Waardoor je nog meer gelijkaardige klanten aantrekt. Low budget projecten eisen al je tijd op, zodat er minder tijd is voor klanten die wél bereid zijn te betalen voor kwaliteit.

EEN LAGE PRIJS  = zeggen tegen uw klanten “WIJ ZIJN SLECHT”

Zou u niet argwanend zijn als iemand 50% goedkoper is dan alle anderen?

Starters hebben vaak het gevoel dat ze te duur zijn, en vragen dus systematisch te weinig. Ze durven gewoon niet genoeg vragen. Mijn advies: neem een prijs die je als starter gevoelsmatig OK vind…en verdubbel die. (Jawel, u heeft dat juist gelezen: verdubbel die.) Dié prijs is de prijs die je aan je klanten factureert. Krijg je geen klanten binnen? Werk dan aan je uitstraling, imago, ga spreken op beurzen, zorg voor een voordeel ten opzichte van je concurrentie, mik op grotere klanten met meer geld (banken, multinationals, …) in plaats van de kruidenier om de hoek, start een blog, geef opleidingen over zaken die met je business te maken hebben, … Maar verlaag je prijs niet.

Er is altijd iets te doen in je bedrijf. Er zijn klanten, facturen die betaald moeten worden, wanbetalers die je moet opvolgen, werknemers met vragen, rapporten die je moet maken, onverwachte problemen, je GMS gaat af, een inbox vol emails, onverwachte file, de printer doet het even niet meer, je PC stelt voor om nieuwe updates uit te voeren, een klant belt met een dringende vraag, je moet nog een offerte afwerken tegen morgen, …

IN JE BEDRIJF IS ER ALTIJD IETS MEER DRINGEND DAN:

• Een stapje achteruit zetten en je afvragen waar je mee bezig bent
• Je strategie voor de komende jaren bijschaven
• Procedures uitwerken voor nieuwe werknemers
• Bloggen op je company blog
• Jezelf en je bedrijf in vraag stellen
• Van je bedrijf een geoliede machine maken (die zonder jou kan draaien)
• Brainstormen over nieuwe ideeën
• Na te gaan hoe de wereld veranderd is de laatste paar jaar, en je bedrijf daar op af te stellen
• Interessante blogs lezen en naar TED talks te kijken
• Eens totaal informeel te gaan tafelen met andere ondernemers of met je klanten
• In de natuur te gaan sporten
• …

De verleiding is dus groot om jezelf volledig te laten absorberen door het dagdagelijkse doen en laten van je bedrijf. Ook als je werknemers in dienst hebt is die verleiding er constant: als bedrijfsleider ben je namelijk nog nét en tikkeltje meer gemotiveerd om al die taken super goed te doen.

Nochtans is werken AAN JE BEDRIJF veel belangrijker dan werken IN JE BEDRIJF

• In je bedrijf werken is: telefoons opnemen, klanten met een probleem verder helpen, emails beantwoorden, software schrijven/keukens plaatsen/webpagina’s designen/mensen verzorgen/… Er zijn mensen die hier zeer goed in zijn, dit zeer graag doen, en inderdaad, zonder hen gebeurt er niets!
• Aan je bedrijf werken is: toekomst uitdenken, aan je imago werken, denken in termen van groei, dromen, procedures uitwerken, innovatief zijn, …

Als je graag IN een bedrijf werkt, start dan zeker geen bedrijf op. Enkel door AAN je bedrijf te werken, groei je.

HOE VOORKOMEN DAT JE ALS BEDRIJFSLEIDER TE VEEL IN JE BEDRIJF WERKT?

Handel alsof je bedrijf 100 keer groter is. Je bent een startup, met 2 mensen in dienst? Wel, handel alsof je een bedrijf met 200 mensen leidt. 200 werknemers kunnen je niet allemaal dagelijks komen vragen stellen over hun werk on the field. Indien dat zo zou zijn, dan was je 24/24 bezig met brandjes blussen. Alleen door te gaan handelen alsof je bedrijf 100 keer groter is, kan je ook effectief uitgroeien tot een bedrijf dat 100 keer groter is dan het vandaag is. Je bedrijf kan als het ware gaan groeien zonder dat jij er meer uren in moet gaan werken. Het is scalable. Zolang jij je gaat bezighouden met de day to day taken van je bedrijf, ben je niet scalable, want groei in je bedrijf zou dan gelijk staan aan meer uren werken. En er zijn maar 24 uur op een dag.

Wat is uw mening?

Ik hoor vele mensen met leuke ideeën. “Wat als er iets zou bestaan als…”, “we zouden een bedrijf moeten beginnen dat…”, “Dat zou toch zalig zijn, je eigen baas zijn…”. Wel, ik heb enkel 1 advies:

ALS JE KRIEBELS VOELT OM JE EIGEN BEDRIJF TE BEGINNEN, DOE HET DAN, HOE VROEGER HOE BETER.

Hoe langer je het uitstelt, hoe moeilijker. Je nestelt je dieper en dieper in een comfortzone, je loon als werknemer stijgt, je krijgt een mooiere firmawagen, gaat een hoge lening aan voor je huis. Net zoals stoppen met roken. Vele rokers zeggen “ooit” te zullen stoppen. Intussen steken ze er nog eentje op. Bij elke sigaret die je opsteekt, maak je het jezelf lastiger om later te stoppen. Stoppen na 1 jaar roken is easy peasy. Stoppen na 35 jaar niet.

Het goed nieuws:

DE STAP ZETTEN IS HET MOEILIJKSTE

Eens je in het water bent gesprongen, moet je wel zwemmen, of je verdrinkt. No way back. Je zekerheid is weg, geen company PC, GSM en company car of vast inkomen meer. Maar net daardoor is de drijfveer, enthousiasme, passie, inzet en doorzettingsvermogen 1000 keer hoger dan als werknemer. Het is alles of niets. Een inkomen van 0 (nul, zero) euro dwingt je tot nadenken: hoe kan ik waarde toevoegen, waarvoor mensen bereidt zijn (veel) te betalen. En daar begint het leerproces. Je leert waarde toevoegen, je leert je onderscheiden van de concurrentie, je krijgt voeling met waar de markt écht naar op zoek is, je bent een nieuwe speler dus je bent naïef genoeg om anders te denken dat gevestigde waarden, je leert jezelf verkopen. Zo leer je je eerste 1000€ verdienen. Niet als loon natuurlijk, wel letterlijk zelf gecreëerd door waarde toe te voegen. En als je geleerd hebt om 1000€ te verdienen, dan is de stap om 10.000€ of 100.000€ te verdienen gewoon een kwestie van tijd.

LISTEN HERE…

Als het kriebelt, maar je twijfelt nog steeds, denk hier dan even over na: wat is het ERGSTE dat je kan overkomen als je je eigen bedrijf begint? Dat het niet lukt. Met andere woorden: dat je weer gaat werken voor een werknemer (= je huidige situatie). Heus geen ramp dus.

Even een les uit ons eerste anderhalf jaar van ons web software bureau zorros.be: elk van onze klanten is als bij toeval bij ons terecht gekomen. Dus een bedrijf opstarten is een loterij? Neen. Toeval lok je uit!

Het is niet de beste die de klanten binnenhaalt. Het is diegene die zich als beste voordoet naar de markt toe. Klanten rekenen je af op die eerste indruk. Er moet dus in de eerste plaats een eerste indruk zijn. Door in je kot te blijven zitten kan je geen indrukken nalaten. Je mag dan nog op je zolderkamer de beste code schrijven, de mooiste Photoshops uitwerken, of de meest zuinige elektrische motor uitvinden, als je er niet mee naar buiten komt, heb je geen klanten. Nul. Een middelmatige web developer die zich laat zien, zal eerder klanten vinden dan een top developer die alleen op zijn kamer blijft zitten.

Door naar buiten te komen, lok je de kans uit dat klanten je vinden. Dat kan bijvoorbeeld door:

• Naar beurzen te gaan. En dan liefst beurzen waar je klanten zitten, en niet je collega’s. Als designer is het uiteraard interessant om naar bijeenkomsten te gaan voor designers, maar daar zitten (1) niet veel klanten en (2) als er al zitten, loopt er een leger aan concurrenten rond je. Indien je klanten wil tegenkomen, ga dan naar andere beurzen: beurzen voor starters (die hebben allemaal een website nodig), beurzen voor bedrijfsleiders, beurzen voor zelfstandigen, voor KMO’s, … Raak er aan de praat, en begin geen verkooppraatje. Men vraagt toch wat jij doet van werk. Gewoon aanhalen wat je doet is al genoeg: indien men (nu of later) op zoek is naar wat jij aanbiedt, krijg je vroeg of laat van die persoon een telefoon. Bingo!
• Te bloggen. Blog over eender welk onderwerp, zolang het je maar interesseert en je van dat onderwerp meer af weet dan 90% van de mensen om je heen. (trek je niets aan van die 10% die er meer van afweet.) Het belangrijkste is dat je blogt en dat 90% vindt dat je een expert bent in je onderwerp. Er is altijd wel iemand op deze wereld die wil lezen wat jij schrijft. Hoe specifieker het onderwerp waarover je schrijft, hoe minder lezers, maart des te trouwer je fans. En vroeg of laat is er één van die fans, of iemand uit de kennissenkring van die fans, die nét de dienst nodig heeft die je aanbiedt. Bingo!
• Dingen te doen. Dat wil zeggen: andere dingen dan je hoofdactiviteit (designen, programmeren, schilderen, …). Ga eens bij familie langs, maak een bedrijfsvideo, ga klanten interviewen, organiseer een bijeenkomst, ga presenteren op een beurs, nodig je klanten uit voor een drink zodat ze elkaar leren kennen, maak sweaters en geef die weg, ga eten met je bedrijf, doe een brainstorm met andere bedrijven. Je zou er van versteld staan over hoeveel mogelijke opdrachten hier uit voortvloeien!

O ja, en volg me even op twitter aub: @pietereer

De wereld verandert constant. Elke seconde wordt er een kind geboren en elke dag worden er 500.000 nieuwe Twitter accounts aangemaakt. 15 jaar geleden kende niemand Internet, terwijl binnen 5 jaar allicht 70% van de Belgen continu met zijn mobieltje met het net verbonden zal zijn. E-commerce groeit met 15% per jaar, en we rijden binnenkort met elektrische wagens. En toch zijn er bedrijven die op hun wolk blijven zitten tot ze eraf vallen. Denk maar aan Nokia dat ooit marktleider was, en zich als een slak heeft laten inhalen door Apple, Google en vele anderen.

Kunnen inspelen op een continu veranderende wereld is geen optie. Het is hét criterium voor het opstarten én onderhouden van een succesvolle business. In de woorden van Darwin:

Business modellen moeten steeds heruitgevonden worden. Interne processen moeten hertekend worden. Niet innoveren in een constant veranderende wereld is achteruit gaan. En dat zeker in de laatste decennia waarin alles aan een record temp wijzigt.

Meer dan ooit is wendbare software op maat een troef om het verschil te maken. Voor al wat commodity is bestaan er schitterende standaard pakketten. Maar als je bedrijf enkel uit commodity bestaat, wat is dan je bestaansreden? Door te innoveren breek je op bepaalde vlakken uit standaard patronen. En doordat je uit standaard patronen breekt, ben je (op bepaalde vlakken) niets met standaard software pakketten.

U wil als eerste fruit online verkopen? U wil uw interne processen verbeteren door middel van gebruik van eID? U wil uw klanten een bijzonder goede service bieden waarbij ze online de status van hun bestelling kunnen opvolgen? U wil een iPhone applicatie om klanten beter op de hoogte te houden? Telkens opnieuw een razend interessant concurrentieel voordeel. En dus telkens ook iets waarvoor geen standaard pakket bestaat. Indien er een standaard pakken voor zou bestaan, was het geen concurrentieel voordeel!

Door zijn business af te stemmen op wat “de standaard” informatica pakketten bieden, stem je je business af op de commodity. Je business wordt niet efficiënter dan de concurrentie, wordt niet innovatiever, beter, goedkoper of creatiever. Enkel door verder te denken dan wat bestaande oplossingen bieden, kan je je concurrentie beter afzijn.

In ons web applicatie en software bedrijf Zorros maken we overtuigd gebruik van het web applicatie framework “Ruby on Rails”. “So what” hoor ik u denken. “Ik ben enkel geïnteresseerd in het eindresultaat en de business value. Technologie interesseert me niet, zolang het onze business maar ondersteunt.“ Leest u dan zeker verder…

Ruby on Rails (RoR) is een web applicatie framework: een stevige verzameling code die toelaat om op een zeer efficiënte en doelgerichte manier web applicaties te maken. Ruby on Rails focust sterk op het ondersteunen van de business en het oplossen van problemen door middel van IT en (web) applicaties. Deze business oriëntatie en filosofie zit in Ruby on Rails ingebakken door middel van volgende eenvoudige principes:

• Don’t Repeat Yourself (DRY): informatie, code, business logica en layout wordt slim gebundeld en verzameld op centrale plaatsen in de architectuur van de applicatie. Hiernaar wordt vanuit de rest van de code verwezen. Dit betekent dat een wijziging in je bedrijfsproces, in de business logica, in de code, of in je kleurenschema steeds maar op één centrale plaats moet gebeuren. Een veranderende business vraagt een flexiebele applicatie.
• Convention over configuration: Rails vraagt je geen overbodige zaken te configureren die er in 99% van de gevallen niet afwijken van “het typische scenario”. In een applicatie om foto’s te beheren, gaat Rails er van uit dat je (1) foto’s kan uploaden, (2) foto’s kan bewerken, (3) foto’s kan verwijderen en (4) je foto’s kan bekijken. Hiervoor moet je als developer niets doen. Rails neemt dat aan, aangezien dit voor 99% van de gevallen zal kloppen. Moest je toch willen afwijken van wat Rails standaard voorziet, dan kan dat uiteraard. Werken met zoveel mogelijk “conventies” en dus minder “configuratie”, zorgt voor minder code. Minder code is minder frustratie, problemen, verrassingen, maintenance, vergissingen. En dus meer tijd voor je échte business.
• Test driven development: Rails moedigt developers aan om automatische testen te schrijven, en voorziet out of the box een mooi test framework. Deze geautomatiseerde testen gaan de applicatie zeer regelmatig testen. Bij een groeiende en meer complexe applicatie wordt het voordeel hiervan zeer duidelijk: je laat je testen lopen, en op enkele minuten gaat een “robot” heel je applicatie na op bugs, fouten of onverwachte scenario’s. Eventuele problemen kunnen snel ontdekt worden. Dit geeft beslissingsnemers een gerust gevoel wanneer aan de business logica wordt gesleuteld die gevolg heeft op de code. De automatische tests geven ons eventuele problemen aan, ook inconsistenties in de business logica. Ook kunnen er wekelijks nieuwe functionaliteiten gereleased worden, zonder dat een 10-koppig test team telkens door de hele applicatie moet gaan om na te gaan of er nergens problemen opduiken. Dat doet onze geautomatiseerde test omgeving wel wekelijks voor ons!

Hierboven: 467 tests, waarin 686 “assumpties” over de code en business logica positief verlopen. En dat in 38 seconden! Een mens doet hier enkele dagen over. Alle testen zijn “groen”: we kunnen met een gerust hart de code online zetten.

Rails geeft developers de mogelijkheid om meteen op de business logica te gaan focussen. Zaken zoals paswoord management voor gebruikers, converties naar XML, API’s, overbodige configuratie en vaak terugkerende stukken code die onafhankelijk zijn van de business worden allemaal voorzien, telkens met als doel het ontwikkelings team te ontlasten van niet project specifieke taken en beslissingen.

Daarnaast moedigt Rails agile ontwikkeling aan: de brug tussen de ontwikkelaars en de klant wordt zo klein mogelijk gehouden, door middel van vele, snel op elkaar volgende releases en feedback rondes. Feedback van de klant kan snel in rekening worden gebracht, waardoor het project snel kan bijgestuurd worden. Hoe vroeger een fout wordt rechtgezet, hoe minder duur de fout is. Rails doet er alles aan om flexiebel en “vinnig” te zijn, en slaagt hier bijzonder goed in.

Daarnaast is Rails open source. En dat blijft niet bij een theoretisch principe. Een hele gemeenschap van ontwikkelaars deelt op Github stukjes interessante en business onafhankelijke code. Andere developers verbeteren deze code, of breiden ze uit. Na verloop van tijd zijn er honderden interessante, herbruikbare componenten ontstaan die je in je Rails applicatie kan gaan aanwenden, waardoor je weer beter op je eigen business logica kan gaan focussen. Er zijn ook nieuwe frameworks ontstaan bovenop Rails, zoals Spree voor e-commerce of Radiant voor CMS, die een stevige basis vormen voor zulke projecten.

Tot dat iemand me van het tegendeel kan overuigen, ken ik geen beter framework voor complexere (web) applicaties die steeds veranderende business, processen, wereld of markt moeten ondersteunen…