Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren van ervaren ondernemers. In een reeks van gesprekken trachten we wat wijzer te worden. Deze week zaten we rond de sushi-tafel met Bart De Waele: oprichter van Netlash. Zijn eerste woorden bij het binnenkomen in de Ocean Sushi te Gent: “Ik praat graag en ik eet graag. Dus jullie voorstel om eens samen rond de tafel te zitten was welgekomen!”

1) Blink uit in één ding.
Als bedrijf positioneer je je als de beste (product leadership, vb Delhaize), of de goedkoopste (operational excellence, vb Colruyt), of de meest klantvriendelijke (euh …je weet wel). Je focust je op één van deze drie, en blinkt daarin uit. Als je geen duidelijke positionering hebt, kan het fout lopen (vb Carrefour).

Netlash gaat voor ‘Product leadership’. De reden: websites bouwen wordt geleidelijk aan een commodity. Iedereen heeft wel een neef van een kennis die een website in elkaar kan knutselen tegen spotprijzen. De beste manier om niet op prijs te moeten concurreren is door topkwaliteit aan te bieden, door te excelleren. Die neef van je kennis kan niet diezelfde topkwaliteit aanbieden.

2) Over verkopen.
Netlash heeft geen verkopers in dienst. Alle marketing is pull marketing. Er worden geen klanten opgebeld of andere push-technieken. Klanten komen dus vanzelf. Meer nog, soms worden klanten geweigerd! Hoe? Geen agressieve push technieken (cold calling, mailing, etc.). Wel: bloggen, spreken op seminaries, een netwerk uitbouwen, goede relaties opbouwen met de pers, etc. Mensen gaan je al snel als “expert” waarnemen, en de orders komen vanzelf binnen. En geef nu toe: gaan spreken op een beurs is toch leuker dan 50 telefoontjes plegen? Je moet er nadien natuurlijk wel in slagen om kwaliteit te leveren, zodat mensen enthousiast zijn over je diensten en voor jou reclame beginnen te maken. Zonder het leveren van kwaliteit blijft het niet duren.

3) Zoek medewerkers die beter zijn dan jezelf.
Dit spreekt voor zich, maar het belang is niet te onderschatten. Zoek mensen die in hun domein beter zijn dan jezelf, en geef die mensen voldoende vertrouwen en vrijheid. Vertrouwen en verantwoordelijkheid werken motiverend. Op lange termijn is het beter te delegeren dan alles in eigen handen te willen houden. In het prille begin kan je niet anders dan alles zelf doen, maar door dat te blijven doen, kan je niet groeien. Hoe zou je kunnen groeien, als je constant in de dagdagelijkse stroom van boekhouding, telefoons, emails, offerte aanvragen, programmatie, netwerken, facturatie en technische problemen zit?

4) Consultant vs ondernemer vs manager.
Wanneer je een bedrijf start is het belangrijk dat je beseft welke rol je opneemt, en waar je in de toekomst naartoe wil. Vele dienstverlenende bedrijfjes starten met de zaakvoerders als consultants. Ze verkopen hun diensten op freelance basis (‘uurtje-factuurtje’). Dit is best leuk en je kan er goed je brood mee verdienen, maar we spreken nog niet van een bedrijf. Een ondernemer zal de juiste mensen in dienst nemen die de projecten realiseren die je als bedrijf binnenhaalt. Dit laat je toe opbrengsten te genereren die als freelancer niet mogelijk zijn. Eens het bedrijfje dan bepaalde proporties begint aan te nemen heb je managers nodig: hun taak is dan er voor te zorgen dat de machine efficiënt en effectief draait.

Noot: het is zeker niet nodig om de eerste jaren exclusief één keuze te maken. In het begin ben je zowel constultant als ondernemer als manager. Na een jaartje of twee besef je wel welke rol je het best ligt, en kan je die uitbouwen.

5) Sushi eten met stokjes is niet gemakkelijk, en mag (indien nodig) met de handen …
Bart hanteerde vloeiend de sushi-stokjes alsof ie recht uit Japan kwam overgevlogen. Pieter en Jeroen deden beroep op allerlei andere manieren.

Wij danken Bart voor deze aangename lunch!

Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren. In een reeks van gesprekken met ervaren rotten trachten we onze blik te verruimen. Deze week zaten we rond de tafel (van een kasteel) met Luc Osselaer, managing partner van Across en directeur bij Saffelberg Investments. Hier komen onze lessons learned:

1) Kies een attractieve markt: McKinsey deelt de succesfactoren voor het slagen als onderneming op in 3 klassen. 1/ Kwaliteit van product of dienst 2/ Kwaliteit van je organisaite/management 3/ De attractiviteit van de markt. Deze derde categorie blijkt veruit de belangrijkste! Je mag het beste product hebben, op de markt gebracht door een top management team, als er geen markt of vraag is voor je product of dienst, sta je daar mooi. Anderzijds, een product of dienst van middelmatige kwaliteit, bestuurd door een redelijk team, in een uitgehongerde markt, verkoopt zichzelf. Geef eten van twijfelachtige kwaliteit aan een uitgehongerd publiek, men zal eten. Schotel eten van topkwaliteit voor aan mensen die net van tafel komen, het zal onaangeroerd op zijn bord blijven liggen…

2) Groei naar een niche. Het is moeilijk om in het begin je niche af te bakenen en specialist te zijn in het één of ander. Je hebt de neiging om alles wat zich aandient aan te vatten. Echter, door te algemeen te blijven, zadel je jezelf met een hoop overhead op. Telkens opnieuw moet je je inwerken in het volgende project. Omdat je geen niche hebt, vindt je telkens opnieuw het wiel uit. Zoek daarom vanaf het begin een attractieve niche, en wordt specialist in dat ene ding. Wordt “King” van deze niche, ken de klanten in deze niche, lees over deze niche, ken alle concurrenten en hun sterke en zwakke punten in deze niche, blog in deze niche, ga naar events van deze niche. Het duurt niet lang of je wordt een magneet voor klanten.

3) Toon iets concreet, iets dat werkt: Als starter is het belangrijk vertrouwen te winnen. Je krijgt moeilijk 100 mandagen “consulting services” verkocht zonder daar een concreet zichtbaar resultaat aan te koppelen. De groten der aarde kunnen zicht dit permitteren. Startups niet. Laat daarom snel zien wat je kan. Laat de impact van je product of dienst snel voelen, niet op papier, maar met concreet aantoonbare “feiten”. Bij software ontwikkeling kan dit door bijvoorbeeld na een paar weken al een eerste beta-versie op te leveren, zelfs al is die nog lang niet af. Deze oplevering versterkt het vertrouwen. Bovendien, als je voor KMO’s werkt, worden de rollen van aandeelhouders, bestuurders en managers vaak ingevuld door éénzelfde persoon. Deze bedrijfsleiders willen geen PowerPoint presentaties zien, ze willen iets concreet zien dat hun business helpt. Toon iets dat werkt, en bouw zo vertrouwen op.

4) IT is saai: het is geen doel, maar een middel om problemen op te lossen. IT op zich is saai. Bekijk het pragmatisch. IT moet een probleem oplossen. Houd dit ALTIJD in het achterhoofd, het is namelijk het uiteindelijke doel. Toon je klanten dat je hun probleem begrijpt, en stel voor om het op te lossen met IT.

Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren van meer ervaren ondernemers. In een reeks van gesprekken trachten we interessante ideeën op te doen. Deze week zaten we rond de tafel met Alex Dossche (@alxdss), managing partner van The Missing Link bvba. Dit is het softwarebedrijf achter DBFACT, een ERP–pakket voor de KMO, gericht op retail en wholesale. Hun klantenportefeuille is goed voor een 2000-tal klanten, voornamelijk in Vlaanderen. Hier komen onze lessons learned na een interessante babbel bij een kop koffie.

1) Richt marketing naar je bestaande klanten. Zie je relatie met klanten als een soort van partnership. Je wil meer dan tevreden klanten, je wil enthousiaste klanten. Je bent een partner en lost samen de problemen van je klanten op. Een enthousiaste klant zal je promoten in zijn netwerk, zal als een evangelist optreden. Zo hebben ze bij DBFACT bv in de eerste plaats gekozen te investeren in een goede helpdesk (en dus klantensupport) in plaats van in promotie. Het bewust maken van de klant van de kracht van het product waarmee hij werkt, er voor zorgen dat hij de software optimaal gebruikt in zijn onderneming. Dat zijn inspanningen die resultaat opleveren.

2) Ga niet naar netwerkevents om er te verkopen. Ga er om interessante mensen te ontmoeten en een korte, informele babbel te slaan. De kans dat je iets verkoopt aan mensen die je ontmoet op netwerkevents is veel kleiner dan de kans dat die mensen jou in hun netwerk aanraden omdat je een goede indruk gelaten hebt. Netwerken lukt trouwens ook perfect buiten netwerkevents: Er worden nog steeds grote deals gesloten tijdens voetbalmatchen of lokale bijeenkomsten die niet in eerste instantie iets met business te maken hebben. Kijk niet wat iemand voor jou kan betekenen maar wat jij voor de ander kan betekenen, dat heeft een veel grotere impact.

3) Crossing the chasm (by Geoffrey A. Moore): dit is tot nu toe door Alex bevonden als de meest waardevolle literatuur als het gaat over startup marketing. Er wordt onder andere ingegaan op de specifieke verwachtingen van de markt gedurende de verschillende startup fases. Het boek beschrijft de verschillende stadia waarin je je als aanbieder van technologische producten of diensten kan bevinden, wat de verwachtingen van je klanten zijn en hoe daar mee om te gaan. Het ligt alvast op onze nachttafel!

4) KMO – bedrijfsleiders zijn geen IT managers: als je software verkoopt aan een KMO – bedrijfsleider komt het erop neer ‘to the point’, direct en open te zijn. Geen toeters en bellen, geen consultant-gedrag; duidelijk zeggen wat hij van jou kan verwachten en welk voordeel het hem oplevert. Een KMO bedrijfsleider denkt namelijk in de eerste plaats aan zijn bedrijf en de groei daarvan. IT managers bekijken de problematiek vanuit een ander perspectief, soms té veel vanuit IT, te weinig praktijkgericht. Ze hebben vaak een IT-specifieke agenda, geen globale agenda.

5) Neem af en toe afstand van de dagelijkse operaties. Probeer eens een stapje terug te zetten en na te denken over de grotere lijnen en de “fond”. Ben je nog steeds naar je einddoel aan het werken? Heb je nog wel je missie voor ogen ? Wat is je core business, en wat niet? Wees kritisch bij iedere beslissing. Vraag een derde partij (een vriend of zelfs iemand die niets van je business kent) eens te komen kijken. Vraag feedback en raad. Vaak levert dit verfrissende resultaten op die je de nodige energie geven om in de juiste of een nieuwe richting verder te gaan.

6) Probeer niet alles zelf te doen. Naarmate je als organisatie groeit, komen er steeds opdrachten bij waarvoor je geen expertise in huis hebt, of die helemaal niets meer met je core business te maken hebben. Rekrutering, boekhouding, administratie zijn maar een paar voorbeelden. De boodschap is te focussen op datgene waar je goed in bent en andere taken over te laten aan derden – experten. Wees niet te beroerd om hier wat euro’s voor neer te tellen: het laat je toe veel sneller te groeien in de dingen waar je écht goed in bent.

Bedankt Alex voor je tijd!

Twitter: http://www.twitter.com/@alxdss
Blog: http://alexdossche.wordpress.com
Corporate email: alex.dossche (at) tml.be
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/alexdossche

Volgende week in “Geleerd van Ervaren Ondernemers”: op gesprek bij Luc Osselaer, managing partner van A-cross en Directeur bij Saffelberg Investments.