Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren van meer ervaren ondernemers. In een reeks van gesprekken trachten we interessante ideeën op te doen. Deze week zaten we rond de tafel met Alex Dossche (@alxdss), managing partner van The Missing Link bvba. Dit is het softwarebedrijf achter DBFACT, een ERP–pakket voor de KMO, gericht op retail en wholesale. Hun klantenportefeuille is goed voor een 2000-tal klanten, voornamelijk in Vlaanderen. Hier komen onze lessons learned na een interessante babbel bij een kop koffie.
1) Richt marketing naar je bestaande klanten. Zie je relatie met klanten als een soort van partnership. Je wil meer dan tevreden klanten, je wil enthousiaste klanten. Je bent een partner en lost samen de problemen van je klanten op. Een enthousiaste klant zal je promoten in zijn netwerk, zal als een evangelist optreden. Zo hebben ze bij DBFACT bv in de eerste plaats gekozen te investeren in een goede helpdesk (en dus klantensupport) in plaats van in promotie. Het bewust maken van de klant van de kracht van het product waarmee hij werkt, er voor zorgen dat hij de software optimaal gebruikt in zijn onderneming. Dat zijn inspanningen die resultaat opleveren.
2) Ga niet naar netwerkevents om er te verkopen. Ga er om interessante mensen te ontmoeten en een korte, informele babbel te slaan. De kans dat je iets verkoopt aan mensen die je ontmoet op netwerkevents is veel kleiner dan de kans dat die mensen jou in hun netwerk aanraden omdat je een goede indruk gelaten hebt. Netwerken lukt trouwens ook perfect buiten netwerkevents: Er worden nog steeds grote deals gesloten tijdens voetbalmatchen of lokale bijeenkomsten die niet in eerste instantie iets met business te maken hebben. Kijk niet wat iemand voor jou kan betekenen maar wat jij voor de ander kan betekenen, dat heeft een veel grotere impact.
3) Crossing the chasm (by Geoffrey A. Moore): dit is tot nu toe door Alex bevonden als de meest waardevolle literatuur als het gaat over startup marketing. Er wordt onder andere ingegaan op de specifieke verwachtingen van de markt gedurende de verschillende startup fases. Het boek beschrijft de verschillende stadia waarin je je als aanbieder van technologische producten of diensten kan bevinden, wat de verwachtingen van je klanten zijn en hoe daar mee om te gaan. Het ligt alvast op onze nachttafel!
4) KMO – bedrijfsleiders zijn geen IT managers: als je software verkoopt aan een KMO – bedrijfsleider komt het erop neer ‘to the point’, direct en open te zijn. Geen toeters en bellen, geen consultant-gedrag; duidelijk zeggen wat hij van jou kan verwachten en welk voordeel het hem oplevert. Een KMO bedrijfsleider denkt namelijk in de eerste plaats aan zijn bedrijf en de groei daarvan. IT managers bekijken de problematiek vanuit een ander perspectief, soms té veel vanuit IT, te weinig praktijkgericht. Ze hebben vaak een IT-specifieke agenda, geen globale agenda.
5) Neem af en toe afstand van de dagelijkse operaties. Probeer eens een stapje terug te zetten en na te denken over de grotere lijnen en de “fond”. Ben je nog steeds naar je einddoel aan het werken? Heb je nog wel je missie voor ogen ? Wat is je core business, en wat niet? Wees kritisch bij iedere beslissing. Vraag een derde partij (een vriend of zelfs iemand die niets van je business kent) eens te komen kijken. Vraag feedback en raad. Vaak levert dit verfrissende resultaten op die je de nodige energie geven om in de juiste of een nieuwe richting verder te gaan.
6) Probeer niet alles zelf te doen. Naarmate je als organisatie groeit, komen er steeds opdrachten bij waarvoor je geen expertise in huis hebt, of die helemaal niets meer met je core business te maken hebben. Rekrutering, boekhouding, administratie zijn maar een paar voorbeelden. De boodschap is te focussen op datgene waar je goed in bent en andere taken over te laten aan derden – experten. Wees niet te beroerd om hier wat euro’s voor neer te tellen: het laat je toe veel sneller te groeien in de dingen waar je écht goed in bent.
Bedankt Alex voor je tijd!
Twitter: http://www.twitter.com/@alxdss
Blog: http://alexdossche.wordpress.com
Corporate email: alex.dossche (at) tml.be
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/alexdossche
Volgende week in “Geleerd van Ervaren Ondernemers”: op gesprek bij Luc Osselaer, managing partner van A-cross en Directeur bij Saffelberg Investments.