Hoe duurder hoe beter?

“Hoe duurder hoe beter.” We weten allemaal dat dit rationeel gezien geen steek houdt. Het is niet omdat iets duur is, dat het beter is. Denk maar aan de goedkope en de duurdere wasproducten die exact dezelfde samenstelling hebben, maar waarbij het ene wasproduct veel duurder is (en ook duurder verkocht geraakt) dankzij (of door) de reclame die men ervoor maakt.

En toch is het zo dat vele mensen iets “goedkoop” als slecht beschouwen. Je zou de neiging kunnen hebben om je product of dienst “onder de prijs van de concurrentie” te zetten om op die manier klanten binnen te halen. Voor jou is het namelijk voor de hand liggende dat je kwaliteit dezelfde is. Rationeel gezien dus een zeer goede zet! En toch is dat een domme prijsstrategie. Mensen denken namelijk al snel dat er iets scheelt met een goedkoop product. Stel dat men je een nieuwe Porche zou proberen te verkopen voor 250 euro, en je vraagt van een contract te tekenen voor aankoop. Zou jij die zomaar kopen? Ik denk dat vele mensen het contract eerst even aan een advocaat zullen voorleggen, met het vermoeden dat er iets niet pluis is. Iets té goedkoop, daar is iets mee aan de hand!

Behalve het gevaar dat mensen je slecht gaan vinden omwille van de lage prijs (“Zo goedkoop? Dat zal wel slecht zijn zeker?“) loop je bovendien het risico dat je een prijzenoorlog in gang zet. Vooral voor starters is dit risico groot: als jij een mastodont van een concurrent ENKEL op prijs wil pakken, dan verlies jij de strijd. Je veel grotere concurrent heeft namelijk een pak meer reserves. Reserves die hem toelaten gedurende lange tijd zijn prijs nog veel lager dan de jouwe te zetten om je uit de markt te concurreren. Een startup heeft geen reserves. Een startup heeft cash nodig. Cash is king bij een startup.

Je concurrenten op prijs trachten aan te pakken is dus een zeer slecht business model. Vraag minstens even veel als je concurrenten, en verantwoord dit door uit te blinken in dingen die je veel grotere concurrenten niet kunnen bieden. Welke mastodont van een bedrijf kan binnen de 2 dagen antwoorden op een RFP (= een offerte schrijven)? Bij hoeveel multinationals kan je als klant bij één en dezelfde persoon terecht die je dossier door en door kent? Met grote bedrijven communiceer je via helpdesks, account managers, consultants en anonieme online formulieren. Maak hiervan als startup je troef. Klanten zijn heus bereid evenveel of zelfs meer te betalen voor een gepersonaliseerde, vriendelijke en flexibele aanpak die ze in deze tijd niet meer gewend zijn.