Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren. In een reeks van gesprekken met ervaren rotten trachten we onze blik te verruimen. Deze week zaten we rond de tafel (van een kasteel) met Luc Osselaer, managing partner van Across en directeur bij Saffelberg Investments. Hier komen onze lessons learned:
1) Kies een attractieve markt: McKinsey deelt de succesfactoren voor het slagen als onderneming op in 3 klassen. 1/ Kwaliteit van product of dienst 2/ Kwaliteit van je organisaite/management 3/ De attractiviteit van de markt. Deze derde categorie blijkt veruit de belangrijkste! Je mag het beste product hebben, op de markt gebracht door een top management team, als er geen markt of vraag is voor je product of dienst, sta je daar mooi. Anderzijds, een product of dienst van middelmatige kwaliteit, bestuurd door een redelijk team, in een uitgehongerde markt, verkoopt zichzelf. Geef eten van twijfelachtige kwaliteit aan een uitgehongerd publiek, men zal eten. Schotel eten van topkwaliteit voor aan mensen die net van tafel komen, het zal onaangeroerd op zijn bord blijven liggen…
2) Groei naar een niche. Het is moeilijk om in het begin je niche af te bakenen en specialist te zijn in het één of ander. Je hebt de neiging om alles wat zich aandient aan te vatten. Echter, door te algemeen te blijven, zadel je jezelf met een hoop overhead op. Telkens opnieuw moet je je inwerken in het volgende project. Omdat je geen niche hebt, vindt je telkens opnieuw het wiel uit. Zoek daarom vanaf het begin een attractieve niche, en wordt specialist in dat ene ding. Wordt “King” van deze niche, ken de klanten in deze niche, lees over deze niche, ken alle concurrenten en hun sterke en zwakke punten in deze niche, blog in deze niche, ga naar events van deze niche. Het duurt niet lang of je wordt een magneet voor klanten.
3) Toon iets concreet, iets dat werkt: Als starter is het belangrijk vertrouwen te winnen. Je krijgt moeilijk 100 mandagen “consulting services” verkocht zonder daar een concreet zichtbaar resultaat aan te koppelen. De groten der aarde kunnen zicht dit permitteren. Startups niet. Laat daarom snel zien wat je kan. Laat de impact van je product of dienst snel voelen, niet op papier, maar met concreet aantoonbare “feiten”. Bij software ontwikkeling kan dit door bijvoorbeeld na een paar weken al een eerste beta-versie op te leveren, zelfs al is die nog lang niet af. Deze oplevering versterkt het vertrouwen. Bovendien, als je voor KMO’s werkt, worden de rollen van aandeelhouders, bestuurders en managers vaak ingevuld door éénzelfde persoon. Deze bedrijfsleiders willen geen PowerPoint presentaties zien, ze willen iets concreet zien dat hun business helpt. Toon iets dat werkt, en bouw zo vertrouwen op.
4) IT is saai: het is geen doel, maar een middel om problemen op te lossen. IT op zich is saai. Bekijk het pragmatisch. IT moet een probleem oplossen. Houd dit ALTIJD in het achterhoofd, het is namelijk het uiteindelijke doel. Toon je klanten dat je hun probleem begrijpt, en stel voor om het op te lossen met IT.