Zeg niet HOE, maar WAT je doet

Vele ondernemers, vooral die met een technische achtergrond, zijn vaak bezig met HOE ze werken. In web-termen gaat het dan over de taal in dewelke de software is geschreven (PHP? Ruby?), de server waarop de e-commerce site draait tot en met het Operating System van de computer waarop die software ontwikkeld is (Mac OS? Windows?). En nu de waarheid: klanten zijn daar helemaal niet in geïnteresseerd!

Uiteindelijk zijn we als ondernemer allemaal met hetzelfde bezig: oplossingen voorzien voor problemen. (Als dat niet zo is, bel me gerust even op om je verhaal te horen!). Voor een oplossing willen klanten betalen. Zorg ervoor dat je bij het eerste contact niet begint over hoe je de problemen aanpakt, maar wel welke problemen je aanpakt. Klanten willen eigenlijk gewoon meteen duidelijk weten of jij een oplossing hebt voor een probleem dat ze hebben. Indien dat niet zo is, mag je nog de beste intenties hebben: als je een oplossing hebt voor een probleem dat er niet is, bye bye!

Als je de kans hebt je kort voor te stellen: zeg wat je oplost. Op de homepagina van je website: schets het probleem dat je oplost. Op je business kaartjes: zet een slagzin die wijst op een oplossing voor een probleem. Een ideaal verkoopspraatje gaat als volgt:

1. Schets het probleem (dit probleem is algemeen, hier is nog niets specifieks aan wat betreft jouw business)
2. Geef jouw oplossing voor dit probleem.
3. Indien de klant interesse heeft, vertel meer over het hoe, de methode, de manier van aanpak.

Het is geen goed idee om deze stappen in omgekeerde volgorde te doorlopen, om “het beste voor het einde te houden”. Eerst de klant warm maken met het hoe, en dan …tataaa…de oplossing! FOUT! Zou een kok jou kunnen overtuigen door:

1. een uur te zeveren over de ingrediënten en manier van klaarmaken (=hoe)
2. je dan te laten proeven van zijn heerlijke gerecht (=de oplossing voor het probleem “ik wil lekker eten”)

Ik dacht het niet…