Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren van meer ervaren ondernemers. In een reeks van gesprekken trachten we interessante ideeën op te doen. Deze week zaten we rond de tafel met Alex Dossche (@alxdss), managing partner van The Missing Link bvba. Dit is het softwarebedrijf achter DBFACT, een ERP–pakket voor de KMO, gericht op retail en wholesale. Hun klantenportefeuille is goed voor een 2000-tal klanten, voornamelijk in Vlaanderen. Hier komen onze lessons learned na een interessante babbel bij een kop koffie.

1) Richt marketing naar je bestaande klanten. Zie je relatie met klanten als een soort van partnership. Je wil meer dan tevreden klanten, je wil enthousiaste klanten. Je bent een partner en lost samen de problemen van je klanten op. Een enthousiaste klant zal je promoten in zijn netwerk, zal als een evangelist optreden. Zo hebben ze bij DBFACT bv in de eerste plaats gekozen te investeren in een goede helpdesk (en dus klantensupport) in plaats van in promotie. Het bewust maken van de klant van de kracht van het product waarmee hij werkt, er voor zorgen dat hij de software optimaal gebruikt in zijn onderneming. Dat zijn inspanningen die resultaat opleveren.

2) Ga niet naar netwerkevents om er te verkopen. Ga er om interessante mensen te ontmoeten en een korte, informele babbel te slaan. De kans dat je iets verkoopt aan mensen die je ontmoet op netwerkevents is veel kleiner dan de kans dat die mensen jou in hun netwerk aanraden omdat je een goede indruk gelaten hebt. Netwerken lukt trouwens ook perfect buiten netwerkevents: Er worden nog steeds grote deals gesloten tijdens voetbalmatchen of lokale bijeenkomsten die niet in eerste instantie iets met business te maken hebben. Kijk niet wat iemand voor jou kan betekenen maar wat jij voor de ander kan betekenen, dat heeft een veel grotere impact.

3) Crossing the chasm (by Geoffrey A. Moore): dit is tot nu toe door Alex bevonden als de meest waardevolle literatuur als het gaat over startup marketing. Er wordt onder andere ingegaan op de specifieke verwachtingen van de markt gedurende de verschillende startup fases. Het boek beschrijft de verschillende stadia waarin je je als aanbieder van technologische producten of diensten kan bevinden, wat de verwachtingen van je klanten zijn en hoe daar mee om te gaan. Het ligt alvast op onze nachttafel!

4) KMO – bedrijfsleiders zijn geen IT managers: als je software verkoopt aan een KMO – bedrijfsleider komt het erop neer ‘to the point’, direct en open te zijn. Geen toeters en bellen, geen consultant-gedrag; duidelijk zeggen wat hij van jou kan verwachten en welk voordeel het hem oplevert. Een KMO bedrijfsleider denkt namelijk in de eerste plaats aan zijn bedrijf en de groei daarvan. IT managers bekijken de problematiek vanuit een ander perspectief, soms té veel vanuit IT, te weinig praktijkgericht. Ze hebben vaak een IT-specifieke agenda, geen globale agenda.

5) Neem af en toe afstand van de dagelijkse operaties. Probeer eens een stapje terug te zetten en na te denken over de grotere lijnen en de “fond”. Ben je nog steeds naar je einddoel aan het werken? Heb je nog wel je missie voor ogen ? Wat is je core business, en wat niet? Wees kritisch bij iedere beslissing. Vraag een derde partij (een vriend of zelfs iemand die niets van je business kent) eens te komen kijken. Vraag feedback en raad. Vaak levert dit verfrissende resultaten op die je de nodige energie geven om in de juiste of een nieuwe richting verder te gaan.

6) Probeer niet alles zelf te doen. Naarmate je als organisatie groeit, komen er steeds opdrachten bij waarvoor je geen expertise in huis hebt, of die helemaal niets meer met je core business te maken hebben. Rekrutering, boekhouding, administratie zijn maar een paar voorbeelden. De boodschap is te focussen op datgene waar je goed in bent en andere taken over te laten aan derden – experten. Wees niet te beroerd om hier wat euro’s voor neer te tellen: het laat je toe veel sneller te groeien in de dingen waar je écht goed in bent.

Bedankt Alex voor je tijd!

Twitter: http://www.twitter.com/@alxdss
Blog: http://alexdossche.wordpress.com
Corporate email: alex.dossche (at) tml.be
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/alexdossche

Volgende week in “Geleerd van Ervaren Ondernemers”: op gesprek bij Luc Osselaer, managing partner van A-cross en Directeur bij Saffelberg Investments.

Het start-up jaaroverzicht 2010: wat heb ik geleerd als web / internet startup in mijn eerste jaar?

—

15 maart 2010: Mijn laatste werkdag bij NorthgateArinso. Geen firmawagen meer, bye bye vast loon, geen GSM, onkostenvergoeding, groepsverzekering, … Wél complete vrijheid, zondagnamiddag als het regent werken, maandagmiddag als de zon schijnt en iedereen op bureau zit gaan fietsen, boodschappen doen als er niemand in de winkel is, nachtjes door werken als er dringend iets af moet voor een klant, en de dag daarna uitslapen indien nodig zonder iemand te moeten verwittigen. Meetings plannen wanneer er geen file is, en van thuis uit werken zonder gestoord te worden. Het gevoel om 100% aan je eigen zaak te werken.

Wat heb ik geleerd? Het is beslist niet leuk om plots veel minder te verdienen. Maar al die vrijheid compenseert dit ruimschoots! Ik weet nu nog niet welke van de twee levensstijlen het beste is: veel vrijheid en minder verdienen, of meer verdienen en minder vrijheid. Ik ben er natuurlijk van overtuigd dat binnen een paar jaar zal blijken dat die loonachterstand meer dan gecompenseerd wordt…dan heb ik EN de vrijheid EN verdien ik meer. De toekomst zal het uitwijzen…ik hou jullie op de hoogte!

—

1 april 2010 (geen grap!) lanceren we onze eerste eigen web applicatie, Fikket.com, een online ticketing en registratie applicatie die ticket sales wil democratiseren. Niet enkel de voetbalstadia en Sportpaleizen van deze wereld hebben recht op online ticketverkoop, ook “kleinere” organisatoren (workshops, culturele centra, festivals, bijeenkomsten, cursussen, KMO’s die seminaries geven…) zouden moeten kunnen genieten van online ticketverkoop en registraties in een paar muisklikken!

Wat heb ik geleerd? Het is mogelijk in amper een paar weken een web applicatie online te brengen. Ruby on Rails is HET framework voor het ontwikkelen van web applicaties. Zonder al te technisch te gaan: het framework voorziet de standaard zaken die elke applicatie nodig heeft, zodat je je als developer kan focussen op de zaken die écht belangrijk zijn voor je business. Totdat het tegendeel wordt bewezen door een nog beter web application framework, blijf  ik bij Ruby on Rails! Bovendien heb ik geleerd dat de moeilijkheid NIET in het technische aspect zit, wel in de marketing en voorstelling van je bedrijf. Een technisch SUPER APPLICATIE die niet op de markt wordt gezet, zal minder succes kennen dan een CRAPPY product dat super wordt gemarket. Schijn doet niet alles, maar toch zeer veel.

—

Mei 2010: Vrijwel meteen na de lancering van Fikket kregen we nogal wat aanvragen om voor anderen een eigen website, e-commerce site of webapplicatie op te zetten. Ze vonden Fikket goed gedaan, en zochten een goed team om hun applicatie te verwezenlijken. Fikket.com groeit nog steeds elke dag, maar we zagen snel een extra opportuniteit naast Fikket: de vraag voor web applicaties op maat. Vandaar dat we Zorros.be opgericht hebben, een web agentschap dat web applicaties en online software maakt voor KMO’s en grotere bedrijven om hun business processen te vereenvoudigen via het web, en uiteraard ook voor andere starters die een innovatief web idee hebben maar niet weten waar te beginnen. Met Zorros willen we dus zowel eigen applicaties maken, als maatwerk voor klanten.

Wat heb ik geleerd? De details van de business die je start zijn niet zo belangrijk. Starten op zich is belangrijker dan elk detail te willen voorspellen. Starten is de enige manier om uit te vissen waarvoor er markt is. En door te starten wordt je al snel in de juiste richting geduwd. De markt “zuigt je in de richting van de vraag / het geld” om het zo uit te drukken. Een business plan maken is hetzelfde als een massa’s assumpties en theorieën neerpennen. Wie in hemelsnaam weet of die assumpties waar zijn? Planning is guessing. Uit de startblokken schieten daarentegen is als duiken in een grote oceaan: het wordt plots allemaal heel erg ECHT. Je MOET wel zwemmen! Springen is het moeilijkste. Eens je vertrokken bent, gaat de rest vanzelf.

—

Juli / augustus 2010: We vreesden voor stille maanden in de zomer. Bedrijven liggen stil, iedereen ligt in zijn zwembroek aan het strand. Het tegendeel bleek waar. De zomermaanden draaiden zeer goed!

Wat heb ik geleerd? Planning is guessing…

—

September 2010: Ik besluit meer te bloggen. Ik vind dat best leuk eigenlijk. En ik heb gehoord dat dit geen kwaad kan om een goed netwerk op te bouwen. Mijn blog krijgt goede en slechte feedback. Maar het leukste is dat er feedback is! Interactie, meningen die verschillen, complimentjes. Super! Het kan allicht nog beter, maar opnieuw: door te doen leer je. Het is veel makkelijker om niet te bloggen en kritiek te uiten.

Wat heb ik geleerd? Bloggen is een MUST voor elke startup / bedrijf. Je bouwt er op zeer eenvoudige wijze (van achter je computer) een community mee op, mensen gaan je zien als een expert, reageren, tweeten je artikels, bellen je. Je ranking op Google groeit. Het mooie is dat een blog enkel aangroeit: een goed artikel staat er voor altijd, en artikels van een half jaar geleden leveren nu nog steeds bezoekers op. Het is als het ware een eenmalige investering, met een eeuwige ROI! Daarnaast verplicht bloggen je tot nadenken. Een artikel schrijven vraagt je om te verwoorden wat je denkt. Deze oefening doet je beseffen waar je echt naartoe wil.

—

Eind september 2010: Ik ben 10 dagen op verlof in Spanje en Portugal. Ik krijg telefoon van een klant voor een extra werkje “to be done asap“. Ik kon dat natuurlijk weigeren, maar het was niet veel werk en snel verdiend. In de zon, Macbook op de schoot, onbeveiligde Wifi van de buren, paar uurtjes werken, en ik had vrij snel een som geld verdiend. De klant had er geen flauw idee van dat ik in het buitenland zat. En dat maakt eigenlijk ook niet uit: het werk was proper en snel gedaan. Bovendien werd ik niet gestoord door e-mails en telefoons, want velen wisten dat ik op verlof was, en hadden dus geen concrete verwachtingen van mij.

Wat heb ik geleerd? Als je niet gebonden bent aan het werkritme 9 – 17, de uren waarop de hele wereld productief MOET zijn, dan kan je je werk en vrije tijd zo organiseren dat je op de meest productieve manieren en voor jou beste plaatsen werkt. Productief zijn is iets persoonlijk. Het is hoogst merkwaardig dat 99% van de bedrijven van hun werknemers verwachten productief te zijn tussen bepaalde uren en op bepaalde plaatsen. In sommige gevallen begrijpelijk, maar vaak ook niet. Het is NIET per definitie waar dat je in een veel te warm kostuum, op een druk kantoor, met een hoop collega’s en massa’s e-mails en telefoons het meest productief bent.

—

Eind september 2010: Ik lees het boek “The 4 Hour Work Week” van Timothy Ferriss

Wat heb ik geleerd? Zeer veel! Ik kan je enkel aanraden om dat boek te lezen. En dit boek is niet enkel voor ondernemers, iedereen zal er wat aan hebben. Ik heb ook geleerd dat ik meer zou moeten lezen over ondernemerschap, en ben dus stevig beginnen lezen: “The E-Myth Revisited“, “The Passionate Programmer“, “Internet Famous“, …

—

Eind november 2010: De eerste groei van ons bedrijf maakt het mogelijk én nodig dat Francisco Jose Casas, ex-collega van toen ik voor NorthgateArinso in Spanje werkte, ontslag geeft en voltijds komt werken bij Zorros en Fikket. Ook Jeroen De Paepe werkt nu halftijds bij Fikket en Zorros, als business consultant die processen van KMO’s analyseert, vereenvoudigt en vertaalt vertaalt naar web toepassingen en software noden. Die software werken Fran en ik dan uit. Het team is groter, we zijn technisch aangesterkt, zijn op slag internationaal (klinkt altijd goed!) en hebben meer fun (want fun heb je niet op je eentje).

Wat heb ik geleerd? Het is zeer motiverend en leuk om na minder dan een jaar harde inzet te groeien. 3 vrij verschillende profielen maken een bedrijf zeer waardevol. Jeroen = puur business en process optimalisatie, Fran = hardcore Ruby on Rails en web developer, en ikzelf = beetje developer en beetje business analyst. Dit geeft extra zin in 2011. Volgend jaaroverzicht begin 2012!