Zo, dus u wil veel klanten binnenhalen door de goedkoopste te zijn?

PROFICIAT, u zal:

• veel werk hebben
• weinig verdienen

DE GOEDKOOPSTE ZIJN IS GEEN STRATEGIE

De grootste idioot kan “de goedkoopste zijn”. Er is ALTIJD en OVERAL iemand die goedkoper dan jij kan gaan. (jaja, ik weet het: “Maar die levert niet dezelfde kwaliteit!”… dat weet uw toekomstige klant niet hé). Op deze wereld lopen veel cowboys en gladde alen rond. Je kan 1 dag de goedkoopste zijn. Morgen staat er een cowboy die goedkoper is. Het is geen lange termijn strategie.

Door goedkoop te zijn, trek je foute klanten aan. Klanten aan die er goedkoop vanaf willen komen. Klanten die veel willen voor weinig geld. Die het maximum uit je zullen persen, en de waarde van je werk niet erkennen.

Ik heb al klanten gehad die me bij het eerste contact vertelden dat ze “weinig budget hadden” en tegelijk zeiden ”dat ze bekend staan om hun veeleisendheid“. Tjah. Die deel ik dan mee dat het op dit moment jammer genoeg te druk is om nog projecten te aanvaarden.

Zorg ervoor dat je een andere reden hebt waarom klanten bij jou zouden komen dan de “goedkoopste te zijn“. Top kwaliteit. Je kennis van business. Je ervaring in een niche markt. Awsome customer support. Creativiteit. Meer bieden dan gevraagd wordt. Overperformen. Toon passie, gedrevenheid, inzet. Wees super stipt en correct. Bel je klanten af en toe eens (zonder verkoopstreden) om te vragen hoe het met hen gaat. Ga voor marges, niet voor break even.

BETER 10 KLANTEN DIE CORRECT BETALEN, DAN 1000 KLANTEN DIE WEINIG BETALEN.

Je kan die 10 klanten super goede kwaliteit leveren, alle aandacht die ze maar willen. Waardoor je nog meer gelijkaardige klanten aantrekt. Low budget projecten eisen al je tijd op, zodat er minder tijd is voor klanten die wél bereid zijn te betalen voor kwaliteit.

EEN LAGE PRIJS  = zeggen tegen uw klanten “WIJ ZIJN SLECHT”

Zou u niet argwanend zijn als iemand 50% goedkoper is dan alle anderen?

Starters hebben vaak het gevoel dat ze te duur zijn, en vragen dus systematisch te weinig. Ze durven gewoon niet genoeg vragen. Mijn advies: neem een prijs die je als starter gevoelsmatig OK vind…en verdubbel die. (Jawel, u heeft dat juist gelezen: verdubbel die.) Dié prijs is de prijs die je aan je klanten factureert. Krijg je geen klanten binnen? Werk dan aan je uitstraling, imago, ga spreken op beurzen, zorg voor een voordeel ten opzichte van je concurrentie, mik op grotere klanten met meer geld (banken, multinationals, …) in plaats van de kruidenier om de hoek, start een blog, geef opleidingen over zaken die met je business te maken hebben, … Maar verlaag je prijs niet.

Er is altijd iets te doen in je bedrijf. Er zijn klanten, facturen die betaald moeten worden, wanbetalers die je moet opvolgen, werknemers met vragen, rapporten die je moet maken, onverwachte problemen, je GMS gaat af, een inbox vol emails, onverwachte file, de printer doet het even niet meer, je PC stelt voor om nieuwe updates uit te voeren, een klant belt met een dringende vraag, je moet nog een offerte afwerken tegen morgen, …

IN JE BEDRIJF IS ER ALTIJD IETS MEER DRINGEND DAN:

• Een stapje achteruit zetten en je afvragen waar je mee bezig bent
• Je strategie voor de komende jaren bijschaven
• Procedures uitwerken voor nieuwe werknemers
• Bloggen op je company blog
• Jezelf en je bedrijf in vraag stellen
• Van je bedrijf een geoliede machine maken (die zonder jou kan draaien)
• Brainstormen over nieuwe ideeën
• Na te gaan hoe de wereld veranderd is de laatste paar jaar, en je bedrijf daar op af te stellen
• Interessante blogs lezen en naar TED talks te kijken
• Eens totaal informeel te gaan tafelen met andere ondernemers of met je klanten
• In de natuur te gaan sporten
• …

De verleiding is dus groot om jezelf volledig te laten absorberen door het dagdagelijkse doen en laten van je bedrijf. Ook als je werknemers in dienst hebt is die verleiding er constant: als bedrijfsleider ben je namelijk nog nét en tikkeltje meer gemotiveerd om al die taken super goed te doen.

Nochtans is werken AAN JE BEDRIJF veel belangrijker dan werken IN JE BEDRIJF

• In je bedrijf werken is: telefoons opnemen, klanten met een probleem verder helpen, emails beantwoorden, software schrijven/keukens plaatsen/webpagina’s designen/mensen verzorgen/… Er zijn mensen die hier zeer goed in zijn, dit zeer graag doen, en inderdaad, zonder hen gebeurt er niets!
• Aan je bedrijf werken is: toekomst uitdenken, aan je imago werken, denken in termen van groei, dromen, procedures uitwerken, innovatief zijn, …

Als je graag IN een bedrijf werkt, start dan zeker geen bedrijf op. Enkel door AAN je bedrijf te werken, groei je.

HOE VOORKOMEN DAT JE ALS BEDRIJFSLEIDER TE VEEL IN JE BEDRIJF WERKT?

Handel alsof je bedrijf 100 keer groter is. Je bent een startup, met 2 mensen in dienst? Wel, handel alsof je een bedrijf met 200 mensen leidt. 200 werknemers kunnen je niet allemaal dagelijks komen vragen stellen over hun werk on the field. Indien dat zo zou zijn, dan was je 24/24 bezig met brandjes blussen. Alleen door te gaan handelen alsof je bedrijf 100 keer groter is, kan je ook effectief uitgroeien tot een bedrijf dat 100 keer groter is dan het vandaag is. Je bedrijf kan als het ware gaan groeien zonder dat jij er meer uren in moet gaan werken. Het is scalable. Zolang jij je gaat bezighouden met de day to day taken van je bedrijf, ben je niet scalable, want groei in je bedrijf zou dan gelijk staan aan meer uren werken. En er zijn maar 24 uur op een dag.

Wat is uw mening?

Als je geen tegenslagen kan verdragen, start dan zeker geen bedrijf op! Een onderneming is continu vallen en opstaan. De keren dat ik al tegen de grond ben gegaan? Ontelbaar! U wil voorbeelden? OK…

• Tijd steken in een fantastisch idee waar blijkbaar niemand op zat te wachten
• Tijd steken in nog een ander fantastisch idee, waar blijkbaar ook niemand op zat te wachten
• Ervan uitgaan dat klanten je zullen betalen en op dat geld rekenen. Uiteindelijk pas een jaar later betaald worden
• Veel tijd steken in een planning, en de dag erna een groot project binnenkrijgen dat heel de planning overhoop stuurt
• Te weinig aanrekenen aan een klant (dus minder dan de kostprijs) omdat een klant maar blijft onderhandelen over de prijs
• Te enthousiast committent voor een overduidelijk onhaalbare deadline, en daardoor je weekends verknallen
• Te veel IN je bedrijf werken (=overleven), en niet AAN je bedrijf werken (=groei)
• Geen voorschot vragen, waardoor je eigenlijk al tijd steekt in een klant die misschien van de aardbol zal verdwijnen
• Niet vroeg genoeg live gaan met een product of idee, maar er aan blijven sleutelen tot het “perfect” is (ook al is live gaan de enige manier om te weten of een product goed is of niet)
• …

Het goede nieuws?

HOE HARDER JE TEGEN DE GROND GAAT, HOE MEER JE BIJLEERT.

Het is goed om hard te vallen, zolang je er maar uit leert. Stevig tegen de grond gaan doet pijn, en dat vergeet je niet snel. Je doet er in de toekomst alles aan om dat te vermijden.

TEGEN DE GROND GAAN IS GEEN PROBLEEM. ER NIET UIT LEREN WEL.

De eerste 2 jaren als startup val je enorm veel. Het zijn ook de jaren waarin je het meeste bijleert. Dat maakt “ondernemen” tot een echt vak, dat je kan leren. Je tweede onderneming gaat eens zo vlot. Je maakt de “beginnersfouten” niet meer. Die heb je al gehad, en je hebt er hopelijk uitgeleerd. Serial entrepreneurs zullen me gelijk geven.

Ik hoor vele mensen met leuke ideeën. “Wat als er iets zou bestaan als…”, “we zouden een bedrijf moeten beginnen dat…”, “Dat zou toch zalig zijn, je eigen baas zijn…”. Wel, ik heb enkel 1 advies:

ALS JE KRIEBELS VOELT OM JE EIGEN BEDRIJF TE BEGINNEN, DOE HET DAN, HOE VROEGER HOE BETER.

Hoe langer je het uitstelt, hoe moeilijker. Je nestelt je dieper en dieper in een comfortzone, je loon als werknemer stijgt, je krijgt een mooiere firmawagen, gaat een hoge lening aan voor je huis. Net zoals stoppen met roken. Vele rokers zeggen “ooit” te zullen stoppen. Intussen steken ze er nog eentje op. Bij elke sigaret die je opsteekt, maak je het jezelf lastiger om later te stoppen. Stoppen na 1 jaar roken is easy peasy. Stoppen na 35 jaar niet.

Het goed nieuws:

DE STAP ZETTEN IS HET MOEILIJKSTE

Eens je in het water bent gesprongen, moet je wel zwemmen, of je verdrinkt. No way back. Je zekerheid is weg, geen company PC, GSM en company car of vast inkomen meer. Maar net daardoor is de drijfveer, enthousiasme, passie, inzet en doorzettingsvermogen 1000 keer hoger dan als werknemer. Het is alles of niets. Een inkomen van 0 (nul, zero) euro dwingt je tot nadenken: hoe kan ik waarde toevoegen, waarvoor mensen bereidt zijn (veel) te betalen. En daar begint het leerproces. Je leert waarde toevoegen, je leert je onderscheiden van de concurrentie, je krijgt voeling met waar de markt écht naar op zoek is, je bent een nieuwe speler dus je bent naïef genoeg om anders te denken dat gevestigde waarden, je leert jezelf verkopen. Zo leer je je eerste 1000€ verdienen. Niet als loon natuurlijk, wel letterlijk zelf gecreëerd door waarde toe te voegen. En als je geleerd hebt om 1000€ te verdienen, dan is de stap om 10.000€ of 100.000€ te verdienen gewoon een kwestie van tijd.

LISTEN HERE…

Als het kriebelt, maar je twijfelt nog steeds, denk hier dan even over na: wat is het ERGSTE dat je kan overkomen als je je eigen bedrijf begint? Dat het niet lukt. Met andere woorden: dat je weer gaat werken voor een werknemer (= je huidige situatie). Heus geen ramp dus.

Ik ben de laatste tijd bewust minder uren gaan werken. En toch krijg ik meer gedaan. Euh? Jawel…

IK WERK MINDER, EN KRIJG MEER GEDAAN

Hoe? Zeer simpel.

Mensen zijn rare beestjes. Hoe meer tijd ze hebben voor een bepaalde taak, hoe trager ze aan die taak werken. “Tijd genoeg.”, “Dat doen we later wel”, “Eerst nog even Facebook checken”, enzovoort. Bijvoorbeeld:

• Je moet een examen afleggen aan het einde van het schooljaar. We zijn nog maar in de maand september. Tijd genoeg!
• Het is weekend. Je hebt je voorgenomen het gras af te doen, een karwij van een uurtje. En toch neemt dit gebeuren een hele voormiddag in beslag.
• Je hebt van je baas de opdracht gekregen wat onderzoek te doen, zonder deadline. Een werkje waarvan jij goed weet dat het eigenlijk maximum 1 dag in beslag neemt. En toch doe je er bijna een week over! Emails nalezen, met je collega’s overleggen, even een koffie zetten om beter te kunnen werken, snel even Tweeten dat je je job graag doet, dan de kaften die je gaat gebruiken voor het onderzoek alfabetisch rangschikken, en ga zo maar door.

Hoe meer tijd je jezelf geeft voor een taak, hoe langer je ook effectief aan die taak werkt. Als je ruim de tijd hebt, ga je jezelf namelijk bezig houden met massa’s onnodige details om de extra uren voor die taak in te vullen. Details die niet nodig zijn. Details waarvan je jezelf wijsmaakt dat ze nuttig zijn, omdat je nu eenmaal jezelf graag wijsmaakt dat je hard aan het werk bent.

Maar wat blijkt? Als je in tijdsnood komt, kan het plots allemaal wel sneller! Dan plots sta je versteld van jezelf, en krijg je dingen gedaan die je nooit had verwacht in een mum van tijd:

• Dat examen voor het einde van het jaar blijkt een vergissing: plots realiseer je je dat je het examen binnen 1 maand moet afleggen. Je verschiet je een bult, en zet alles op alles in de komende maand. Welnu, de kans is groot dat je slaagt, ook al heb je nog maar een maand in plaats van de oorspronkelijke 9 maand.
• Je vrouw wordt plots razend omdat je al weken hebt beloofd om het gras af te doen. En wonder bij wonder…kijk eens aan… het gras is binnen de 15 minuten gemaaid!
• Je zit al 3 dagen research te doen voor je onderzoek, wanneer je baas onverwachts komt zeggen dat de CEO graag de resultaten van het onderzoek deze namiddag op zijn bureautafel had gezien. En hup, je slaagt erin om in een paar uur meer te doen dan in de vorige drie dagen.

Als je plots veel minder tijd krijgt voor een taak, als je in tijdsnood komt, gaat alles als vanzelf. Hoe komt dat?

1. Je hebt minder tijd, dus ben je verplicht jezelf te focussen op het noodzakelijke. Alle overbodige “tralala” valt dus meteen weg. Waar voorheen elk detail belangrijk leek, voel je nu plots aan wat écht belangrijk is.
2. Je laat je ook niet meer storen. Als je tijd teveel hebt is het verleidelijk elke telefoon op te nemen, op elk SMS-je te antwoorden, regelmatig op Facebook in te loggen en je emails na te kijken om te weten te komen “of er niets gebeurd is”. Weet je wat? Als er iets wereldschokkends zou gebeuren, krijg je dat heus wel te horen.
3. Door een gezonde druk, kan je je beter focussen en raak je in een flow, een gemoedstoestand waarin alles als vanzelf gaat. Je kijkt niet meer naar de klok, je laat je niet afleiden, je bent extra geconcentreerd.

GEEF JEZELF MAAR 6 UUR PER WERKDAG

Als bij wonder zal je merken dat je evenveel gedaan krijgt als in de normale 8 uur. Met als enige verschil dat je 2 uur over hebt. Als je gewoon bent van 10 of 12 uur te werken per dag, limiteer dat dan tot 8 of 10 uur per dag. En daarna: STOP. VERBODEN NOG TE LANGER WERKEN VOOR VANDAAG.

Het resultaat?

Evenveel werk verricht, op 2 uur minder tijd.

Ik gebruik die 2 uur per dag meestal om te gaan fietsen, wat saxofoon te spelen of aan zij-projecten te werken. En jij?

Wat is het verschil tussen topondernemers, CEO’s, staatshoofden, … en “de gewone man”? Hoe komt het dat sommige mensen blaken van zelfvertrouwen, het succes lijken aan te trekken als een magneet, zonder angst een publiek van enkele honderden toespreken, en behandeld worden als razend succesvolle mensen, terwijl anderen leven als een grijze muis?

Ligt hun IQ vele male hoger? Neen. De gemiddelde succesvolle zakenman is niet vele male slimmer dan de gemiddelde werknemer. Hebben ze genoten van meer opleiding? Niet per se. “Topondernemer” is geen vak op school. Meer nog, een hele lijst van top zakenmannen, waaronder bijvoorbeeld Michael Dell (oprichter van Dell) en Richard Branson (CEO van Virgin Group) bezitten niet eens een diploma! Zijn ze fysisch sterker? Natuurlijk niet. Werken ze 24/24 7/7? Ook niet.

Ze zijn niet 100 keer slimmer, groter, meer opgeleid of wat dan ook, maar ze denken 100 keer grootser. They think big. Waar de “gewone man” bij een groot probleem al gauw begint te panikeren, pakken zij de uitdaging met plezier en een brok zelfvertrouwen aan. Krijgen ze het niet opgelost? “So it be…“, denken ze, “…ik heb het tenminste geprobeerd“. Waar de Jan met de pet begint te vrezen indien hij een speach moet geven voor een overvolle zaal bovenop dat podium, denken zij: “Tjah, die mensen in die zaal, dat zijn toch ook allemaal maar mensen. Bovendien gaat die volle zaal ervan uit dat ik succesvol ben, anders zou ik hier niet op het podium staan“. Waar anderen zichzelf voorop stellen om 2 keer zoveel omzet te draaien in het volgende jaar, stellen zij zich voorop om 200 keer meer omzet te draaien. Misschien halen ze maar de helft van die 200 in de realiteit, maar dat is dan toch wel 100 keer meer omzet, in vergelijking met de gemakkelijke 2 keer meer omzet.

Het is natuurlijk eenvoudiger en meer voor de hand liggend om klein te denken. Waarom zou uitgerekend jij het recht hebben om massa’s succes te hebben? Waarom zou jij groots gaan dromen? Neen, je dient te leven zoals een grijze muis. Er is geen reden waarom jij zou recht hebben op een grootse carrière, een topsporter zou kunnen worden, of 20 talen zou kunnen leren. Het probleem is dat velen zo denken. Geloof het of niet, er is meer concurrentie voor jobs op lager niveau, dan er concurrentie is voor jobs op top management level! Weinigen die groots durven te denken, weinigen met genoeg zelfvertrouwen.

Als je ooit grote doelen wil halen, denk dan ook groot. Topondernemers denken niet groots omdat ze een succesvolle onderneming leiden. Ze zijn topondernemer omdàt ze groot denken. Jonge starters die stralen van passie en motivatie om hun grootse doelen te halen, die het meteen groots aanpakken, niet te bescheiden en zich durven smijten, groeien door. Zij die zich afwachtend en bescheiden opstellen, zullen blijven afwachten, hun leven lang.

Denk even na over welke grote doelen jij nog wil bereiken (een berg beklimmen, een onderneming starten, een marathon lopen, je salaris verdubbelen, stoppen met roken, een wereldreis maken, 10 talen leren…) en denk groot. Schrijf je doel op een memo, plak dat op je frigo, en wees overtuigd dat je je doel zal bereiken, en ga er dan voor. Er is nog nooit iets fantastisch gebeurd zonder dat mensen groots gedacht hebben. Think big.

Welke doelen lijken jou op dit moment onbereikbaar? Waarom? Waarom zouden anderen er wel in slagen en jij niet?

Even een les uit ons eerste anderhalf jaar van ons web software bureau zorros.be: elk van onze klanten is als bij toeval bij ons terecht gekomen. Dus een bedrijf opstarten is een loterij? Neen. Toeval lok je uit!

Het is niet de beste die de klanten binnenhaalt. Het is diegene die zich als beste voordoet naar de markt toe. Klanten rekenen je af op die eerste indruk. Er moet dus in de eerste plaats een eerste indruk zijn. Door in je kot te blijven zitten kan je geen indrukken nalaten. Je mag dan nog op je zolderkamer de beste code schrijven, de mooiste Photoshops uitwerken, of de meest zuinige elektrische motor uitvinden, als je er niet mee naar buiten komt, heb je geen klanten. Nul. Een middelmatige web developer die zich laat zien, zal eerder klanten vinden dan een top developer die alleen op zijn kamer blijft zitten.

Door naar buiten te komen, lok je de kans uit dat klanten je vinden. Dat kan bijvoorbeeld door:

• Naar beurzen te gaan. En dan liefst beurzen waar je klanten zitten, en niet je collega’s. Als designer is het uiteraard interessant om naar bijeenkomsten te gaan voor designers, maar daar zitten (1) niet veel klanten en (2) als er al zitten, loopt er een leger aan concurrenten rond je. Indien je klanten wil tegenkomen, ga dan naar andere beurzen: beurzen voor starters (die hebben allemaal een website nodig), beurzen voor bedrijfsleiders, beurzen voor zelfstandigen, voor KMO’s, … Raak er aan de praat, en begin geen verkooppraatje. Men vraagt toch wat jij doet van werk. Gewoon aanhalen wat je doet is al genoeg: indien men (nu of later) op zoek is naar wat jij aanbiedt, krijg je vroeg of laat van die persoon een telefoon. Bingo!
• Te bloggen. Blog over eender welk onderwerp, zolang het je maar interesseert en je van dat onderwerp meer af weet dan 90% van de mensen om je heen. (trek je niets aan van die 10% die er meer van afweet.) Het belangrijkste is dat je blogt en dat 90% vindt dat je een expert bent in je onderwerp. Er is altijd wel iemand op deze wereld die wil lezen wat jij schrijft. Hoe specifieker het onderwerp waarover je schrijft, hoe minder lezers, maart des te trouwer je fans. En vroeg of laat is er één van die fans, of iemand uit de kennissenkring van die fans, die nét de dienst nodig heeft die je aanbiedt. Bingo!
• Dingen te doen. Dat wil zeggen: andere dingen dan je hoofdactiviteit (designen, programmeren, schilderen, …). Ga eens bij familie langs, maak een bedrijfsvideo, ga klanten interviewen, organiseer een bijeenkomst, ga presenteren op een beurs, nodig je klanten uit voor een drink zodat ze elkaar leren kennen, maak sweaters en geef die weg, ga eten met je bedrijf, doe een brainstorm met andere bedrijven. Je zou er van versteld staan over hoeveel mogelijke opdrachten hier uit voortvloeien!

O ja, en volg me even op twitter aub: @pietereer

Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren van ervaren ondernemers. In een reeks van gesprekken trachten we wat wijzer te worden. Deze week zaten we rond de sushi-tafel met Bart De Waele: oprichter van Netlash. Zijn eerste woorden bij het binnenkomen in de Ocean Sushi te Gent: “Ik praat graag en ik eet graag. Dus jullie voorstel om eens samen rond de tafel te zitten was welgekomen!”

1) Blink uit in één ding.
Als bedrijf positioneer je je als de beste (product leadership, vb Delhaize), of de goedkoopste (operational excellence, vb Colruyt), of de meest klantvriendelijke (euh …je weet wel). Je focust je op één van deze drie, en blinkt daarin uit. Als je geen duidelijke positionering hebt, kan het fout lopen (vb Carrefour).

Netlash gaat voor ‘Product leadership’. De reden: websites bouwen wordt geleidelijk aan een commodity. Iedereen heeft wel een neef van een kennis die een website in elkaar kan knutselen tegen spotprijzen. De beste manier om niet op prijs te moeten concurreren is door topkwaliteit aan te bieden, door te excelleren. Die neef van je kennis kan niet diezelfde topkwaliteit aanbieden.

2) Over verkopen.
Netlash heeft geen verkopers in dienst. Alle marketing is pull marketing. Er worden geen klanten opgebeld of andere push-technieken. Klanten komen dus vanzelf. Meer nog, soms worden klanten geweigerd! Hoe? Geen agressieve push technieken (cold calling, mailing, etc.). Wel: bloggen, spreken op seminaries, een netwerk uitbouwen, goede relaties opbouwen met de pers, etc. Mensen gaan je al snel als “expert” waarnemen, en de orders komen vanzelf binnen. En geef nu toe: gaan spreken op een beurs is toch leuker dan 50 telefoontjes plegen? Je moet er nadien natuurlijk wel in slagen om kwaliteit te leveren, zodat mensen enthousiast zijn over je diensten en voor jou reclame beginnen te maken. Zonder het leveren van kwaliteit blijft het niet duren.

3) Zoek medewerkers die beter zijn dan jezelf.
Dit spreekt voor zich, maar het belang is niet te onderschatten. Zoek mensen die in hun domein beter zijn dan jezelf, en geef die mensen voldoende vertrouwen en vrijheid. Vertrouwen en verantwoordelijkheid werken motiverend. Op lange termijn is het beter te delegeren dan alles in eigen handen te willen houden. In het prille begin kan je niet anders dan alles zelf doen, maar door dat te blijven doen, kan je niet groeien. Hoe zou je kunnen groeien, als je constant in de dagdagelijkse stroom van boekhouding, telefoons, emails, offerte aanvragen, programmatie, netwerken, facturatie en technische problemen zit?

4) Consultant vs ondernemer vs manager.
Wanneer je een bedrijf start is het belangrijk dat je beseft welke rol je opneemt, en waar je in de toekomst naartoe wil. Vele dienstverlenende bedrijfjes starten met de zaakvoerders als consultants. Ze verkopen hun diensten op freelance basis (‘uurtje-factuurtje’). Dit is best leuk en je kan er goed je brood mee verdienen, maar we spreken nog niet van een bedrijf. Een ondernemer zal de juiste mensen in dienst nemen die de projecten realiseren die je als bedrijf binnenhaalt. Dit laat je toe opbrengsten te genereren die als freelancer niet mogelijk zijn. Eens het bedrijfje dan bepaalde proporties begint aan te nemen heb je managers nodig: hun taak is dan er voor te zorgen dat de machine efficiënt en effectief draait.

Noot: het is zeker niet nodig om de eerste jaren exclusief één keuze te maken. In het begin ben je zowel constultant als ondernemer als manager. Na een jaartje of twee besef je wel welke rol je het best ligt, en kan je die uitbouwen.

5) Sushi eten met stokjes is niet gemakkelijk, en mag (indien nodig) met de handen …
Bart hanteerde vloeiend de sushi-stokjes alsof ie recht uit Japan kwam overgevlogen. Pieter en Jeroen deden beroep op allerlei andere manieren.

Wij danken Bart voor deze aangename lunch!

Wat precies een mooie profielfoto is en wat niet, laat ik aan u over. Smaken verschillen. Maar hou toch rekening met het volgende:

• Een neutrale achtergrond is vaak beter dan een stukje natuur, een speeltuin of een café. Met een neutrale achtergrond gaat de aandacht naar de persoon, niet naar de overladen achtergrond.
• Hou er rekening mee dat de foto vaak zeer klein is. Details zijn dus moeilijk zichtbaar. Hou het dus eenvoudig.
• Je haar even kammen en een hemd aantrekken vlak voor je de foto neemt kost geen geld. De foto zal (hopelijk) door enkele duizenden mensen gezien worden, dus die extra moeite kan er nog wel af…
• Zoom in op het gezicht. In klein formaat komt dit vaak beter over dan je hele lichaam in die paar pixels trachten te proppen. Niet heel je gezicht moet trouwens op de foto. Een “geknipte foto” is even goed.
• Je kan natuurlijk naar de fotograaf, en het resultaat zal zeker goed zijn. Maar dat hoeft niet per se. Tegenwoordig heeft iedereen wel een vriend(in) of kennis met een goed foto-aparaat en wat basiskennis om tot een degelijk resultaat te komen.

Ciao!

Als jonge starters kunnen we niet genoeg leren. In een reeks van gesprekken met ervaren rotten trachten we onze blik te verruimen. Deze week zaten we rond de tafel (van een kasteel) met Luc Osselaer, managing partner van Across en directeur bij Saffelberg Investments. Hier komen onze lessons learned:

1) Kies een attractieve markt: McKinsey deelt de succesfactoren voor het slagen als onderneming op in 3 klassen. 1/ Kwaliteit van product of dienst 2/ Kwaliteit van je organisaite/management 3/ De attractiviteit van de markt. Deze derde categorie blijkt veruit de belangrijkste! Je mag het beste product hebben, op de markt gebracht door een top management team, als er geen markt of vraag is voor je product of dienst, sta je daar mooi. Anderzijds, een product of dienst van middelmatige kwaliteit, bestuurd door een redelijk team, in een uitgehongerde markt, verkoopt zichzelf. Geef eten van twijfelachtige kwaliteit aan een uitgehongerd publiek, men zal eten. Schotel eten van topkwaliteit voor aan mensen die net van tafel komen, het zal onaangeroerd op zijn bord blijven liggen…

2) Groei naar een niche. Het is moeilijk om in het begin je niche af te bakenen en specialist te zijn in het één of ander. Je hebt de neiging om alles wat zich aandient aan te vatten. Echter, door te algemeen te blijven, zadel je jezelf met een hoop overhead op. Telkens opnieuw moet je je inwerken in het volgende project. Omdat je geen niche hebt, vindt je telkens opnieuw het wiel uit. Zoek daarom vanaf het begin een attractieve niche, en wordt specialist in dat ene ding. Wordt “King” van deze niche, ken de klanten in deze niche, lees over deze niche, ken alle concurrenten en hun sterke en zwakke punten in deze niche, blog in deze niche, ga naar events van deze niche. Het duurt niet lang of je wordt een magneet voor klanten.

3) Toon iets concreet, iets dat werkt: Als starter is het belangrijk vertrouwen te winnen. Je krijgt moeilijk 100 mandagen “consulting services” verkocht zonder daar een concreet zichtbaar resultaat aan te koppelen. De groten der aarde kunnen zicht dit permitteren. Startups niet. Laat daarom snel zien wat je kan. Laat de impact van je product of dienst snel voelen, niet op papier, maar met concreet aantoonbare “feiten”. Bij software ontwikkeling kan dit door bijvoorbeeld na een paar weken al een eerste beta-versie op te leveren, zelfs al is die nog lang niet af. Deze oplevering versterkt het vertrouwen. Bovendien, als je voor KMO’s werkt, worden de rollen van aandeelhouders, bestuurders en managers vaak ingevuld door éénzelfde persoon. Deze bedrijfsleiders willen geen PowerPoint presentaties zien, ze willen iets concreet zien dat hun business helpt. Toon iets dat werkt, en bouw zo vertrouwen op.

4) IT is saai: het is geen doel, maar een middel om problemen op te lossen. IT op zich is saai. Bekijk het pragmatisch. IT moet een probleem oplossen. Houd dit ALTIJD in het achterhoofd, het is namelijk het uiteindelijke doel. Toon je klanten dat je hun probleem begrijpt, en stel voor om het op te lossen met IT.