Verkoop een oplossing voor een probleem. Geen toeters en bellen!

Het enige wat klanten graag horen, is welk probleem jij voor hen oplost. Welke “pain (in the ass)” kan jij voor hen oplossen. Luister goed naar een klant, naar zijn problemen, laat vooral de klant praten. Zo ontdek je welke “pains in the ass” die klant heeft. Begin zeker niet te praten over welke eventuele problemen je zoal zou kunnen oplossen met je software. Praat enkel over wat relevant is voor die klant. Enkel over concrete problemen.

Wat klanten NIET graag horen is welke toeters en bellen je allemaal in petto hebt, hoe goedkoop je bent, hoe snel je server werkt, in welke code je software is geschreven. Dat interesseert hen niet zolang dit niet relevant is voor het oplossen van een specifiek probleem.

Beeld jezelf even in dat je klant bent, en je bent op zoek naar een ruime, zuinige gezinswagen, budget 25.000 €

Scenario 1:

Nog voor dat je door de deur van het verkooppunt bent gestapt, begint de verkoper reeds te praten over die fantastische wagen, 6 versnellingen, snelle benzinemotor, aerodinamische vorm, en ingebouwde GPS.

Scenario 2:

De verkoper vraagt je vriendelijk eens even uit te leggen waarom je een nieuwe auto zoekt, welke problemen je had met de vorige wagen, welke kenmerken belangrijk zijn voor jou.

Te onthouden:

  1. Begin dus niet meteen over de toeters en bellen van je software pakket.
  2. Luister eerst welke problemen die klant heeft, en los die problemen op.
  3. Indien je softwarepakket de problemen van die klant niet oplost, laat die klant vallen.
  4. Indien je besluit dat je softwarepakket of web product de problemen van geen enkele klant oplost, denk dan eens grondig na over wat je aan het doen bent.

Author: Pieter Eerlings

http://www.linkedin.com/in/pietere http://www.last.fm/user/pietereerlings

1 thought on “Verkoop een oplossing voor een probleem. Geen toeters en bellen!”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *